EMBA课程：商务谈判策略与技巧.pptxVIP

EMBA课程：商务谈判策略与技巧;第一章 谈判理论;谈判的定义;谈判的理论模型;对立式谈判;互惠式谈判;互惠式谈判案例;价值式谈判;价值式谈判案例;催眠式谈判;催眠式谈判;催眠式谈判案例;重要提示;第二章 谈判心理学基础;第一节 沟通投机原理;第二节 意识层面的说服心理学;一、损失敏感效应;二、栽花效应;三、具体化效应;四、军令状效应;五、启发说服原理;六、情理利说服;七、说服时高频率障碍先行击破;八、无形之事需有形展示;九、aAc调解模式;十、从众心理说服法;十一、六个“是”字习惯定律;十二、亲近影响力效应;所以，劝说的方法之一是：先问对方同意的问题，问“是不是”或者“对不对”，让对方习 惯于说“是”或者“对” ，然后渐渐引导对方进入设定的方向，对方只好继续不断地回答“是”。 当然，在实际说服活动中并不需一定凑满 “六”个是字，但首先让人说“是”是重要的。;案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试 软件”。;?“您又无法亲自一个个和应聘者谈，是不是这样？” ?“是” ?“您企业人员流失是不是每年十几人，最近三年至少50人以上？” ?“是” ?“招错人是否这三年至少损失二十万元以上？甚至可能上百万” ?“是” ?“??总，您应该是个理智类型的人吧？” ?“是” ?“那么我软件12.7万元应该不算贵吧？” ?“是的”;重要提示：说服时最重要的是什么？;第三节 印象形成;一、首因效应;二、末因效应;三、晕轮效应;四、定型作用;五、纯真微笑的实质;第四节 冲突中的沟通;一、控制他人情绪四步法;二、控制他人情绪五步法;三、控制他人情绪六步法;四、控制他人情绪七步法;五、控制他人情绪八步法;六、控制他人情绪九步法;七、控制他人情绪十步法;八、小冲突应对模式;九、微笑摇头拒绝法;十、沟通难点案例：下级要求加薪沟通;十一、 对诬蔑的柔性反击;第五节 其他与谈判相关的心理学知识;一、地点与沟通的关系;二、时间与沟通的关系;三、沟通对象地位高低与沟通效果的关系 沟通对象的地位越高，越容易答应你的要求 1、地位高者忙，想尽快结束沟通 2、地位高者签多了大额支票，容易答应小额 让步。 3??地位高者有权，可以显示权利。 4、高位副职常有虚荣心，容易答应要求以显示权利。;四、动态注意力效应;五、黑箱忧虑效应;六、马斯洛需求层次论;七、信祸心理;八、丰富选择压力;九、角色意识;十、 “不”字障碍;第三章 喊价与还价的心理技巧;一、喊价与还价的原则;一、喊价与还价的原则;一、喊价与还价的原则;一、喊价与还价的原则;一、喊价与还价的原则;二、喊价强硬与商品种类的关系;二、喊价强硬与商品种类的关系;三、喊价先后;1、在高度冲突的谈判中，先喊价有利；在高度合作的谈判中，谁先喊价都一样。 2、如果对方是内行，我方是外行，但对方不知道我方是外行，应让对方先喊价。 3、如果我方是内行，对方是外行，我方又知道对方是外行，那我方先喊价有利。 4、如果双方都是资深专家或长期业务伙伴，则谁先喊价都一样。 5、价格可比性强的商品，如大米、猪肉、食盐，谁先喊价都一样。;第四章 束缚对方思维的心理技巧;假定谈判大到必须制定议程的地步，应尽力争取议程的规划工作。;假定议程由对方制定，则下列诸点须注意： 留心谈判对手是否与我方人员具有对等的地位。不要与没有实权的人谈判。 议程中绝对不能出现我方无法退让的条件。 谈判时间、地点是否对我方有利。;谈判高手往往会借口他们受到某些局限而使对方的要求显得毫无谈判余 地。 权力局限 技术局限 政策局限（法律局限） 局限策略的运用时间：一般应放在最后才用。;所谓先例，即指同类事物在过去的处理方式。谈判高手常常会引用先例约束对方，试图令对方迁就自己。;先例大致有三类： （1）过去与对方谈判的先例 （2）与他人过去谈判的先例 （3）以外界通行之事例的先例;化解“先例”的原则： （1）强调“此一时，彼一时”。环境变化了，先例已行不 通。 （2）强调别人的情况与我不同。;期限会给人形成心理压力，迫使人们迅速决策，以符合期限的要求。;争取合同起草权也是束缚对方思维的一种方法。 争取合同起草权等同于优先喊价，优先影响对方的心理活动，因此应力争合同起草权。;第五章 谈判中施加压力的技巧;一、制造竞争;一、制造竞争;一、制造竞争;二、提假要求;二、提假要求;三、僵局;三、僵局;三、僵局;四、分化;四、分化;五、既成事实;五、既成事实;五、既成事实;五、既成事实;第六章 排除客户障碍（异议）的心理技巧;一、客户障碍的本质;许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍。 假障碍应对原则： 1、轻描淡写地粗略解释几句即可 2、告诉对方降低价格难度很大 3、加强排除价格障碍力度 真障碍应认真应对;先发制人排除高频率障碍的原因在于这样更主动，更有真实感。;在排除障碍