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商务洽谈会礼仪 学院： 现代科技学院 专业班级： 市场营销1203班 小组成员： 段晓彤 王阳 LOGO 商务洽谈也称商务谈判，是 指双方促成交易，或为了解决双 方的争端并取得或维护各自经济 利益进行的一种双边信息传播行 为。 贸易双方为了促成交易 解决双方的矛盾或争端 取得或维护各自的经济利益 一种双方信息传播的行为 商务洽谈会 LOGO 在准备洽谈时，有关的商界人士所占 有的资料要客观，决策时的态度也要客观。 对自己的谈判方案预先反复审核、精 益求精，将自己提出的谈判方案，预先报 请上级主管部门或主管人士审查、批准。 发挥自己的主观能动性，在合乎规 范与惯例前提下，力争“以我为中心”。 在不损害自身根本利益的前提下， 应当尽可能地替洽谈对手着想，主动为 对方保留一定的利益。 客观的原则 预审的原则 自主的原则 兼顾的原则 基本原则 LOGO 准备阶段的礼仪 洽谈过程中的礼仪 签字仪式中的礼仪 第一部分 第二部分 第三部分 洽谈会议的程序 LOGO (一)谈判对手的情况 了解对方人员的年龄、资 历、地位、性格特点，对我方 的态度，以及与我方交往历史 等。这样，我方可以按照礼仪 交往中对等性原则，组织与对 方人员职务相近的谈判班子， 并根据此安排食宿、设计日程 等。 一、准备阶段的礼仪 LOGO (二)对方的文化背景和礼仪习惯 “入国问禁，入乡问俗”这些 似乎与谈判无直接关系，但有时却 会起到意想不到的作用。如果了解 并尊重对方的礼俗，双方容易沟通 感情，增加信任，对谈判起到积极 的作用。 一、准备阶段的礼仪 LOGO (三)洽谈场所的准备 1.场所的选择 (1) 客座洽谈， 安排在洽谈对手 所在地进行的洽谈。 (2) 主座洽谈， 即安排在自己所 在地进行的洽谈。 (3) 客主座轮流洽谈， 即在洽谈 双方所在地轮流进行的洽谈。 (4) 第三地点洽谈， 即安排在不 属于洽谈双方任何一方的地点进行 的洽谈。 一、准备阶段的礼仪 LOGO (三)洽谈场所的准备 2.会场的安排 (1)安排在会议室或会客室 (2)选择宽敞明亮、整洁安静 的场所，进行精心布置 (3)会场的桌子上设有席位卡， 注有入席者的名字或职务，以便 导引入座 (4)备有一定的茶具、茶水和 饮料。准备好音响设备、灯光设 备以及通讯、复印设备及必要的 文具。 一、准备阶段的礼仪 LOGO (三)洽谈场所的准备 2.座次的安排 (1) 原则：面门为上、居中为上、以右为上 (2)长方形桌横向摆放，以正门为准，主人在背门一 侧，客人面向正门，主谈人居中，如果纵向摆放，则以 入门方向为准，右为客方，左为主方。 (3)多方参加的洽谈，座位最好围成圆型或方型 (4)如果洽谈是在不设谈判桌的会议室进行，其座次 安排的要求是：主宾坐在右边，主人坐在左边，其他客 人按礼宾顺序在主宾的一侧就座，主方其他人员在主人 的一侧就坐。 一、准备阶段的礼仪 LOGO 谈 判 桌 一、准备阶段的礼仪 LOGO 4 3 3 5 1 2 2 7 7 6 1 正门 5 6 4 客方 主方 谈 判 桌 一、准备阶段的礼仪 LOGO 4 1 3 5 1 2 3 2 5 4 客 方 主方 正门 (一)开局阶段 1.穿着得体 既要干净整齐，又要庄重大方。 男士一般着质料较好的深色西装，有时也可着中山 装西装，衬衫、领带及皮链要搭配得和谐。 女士可着西服套装或西装套裙，以显得自信、干练 为好，切忌打扮得花哨艳丽。 二、洽谈过程中的礼仪 LOGO 二、洽谈过程中的礼仪 LOGO (一)开局阶段 1.相互介绍 一般是主方先将自己的谈判 成员介绍给客方，以示尊重。 介绍时，被介绍者应站立示 意，面带微笑注视对方，介 绍完毕相互握手致礼。如果 对方是外商，要尊重对方的 习惯和风俗。 二、洽谈过程中的礼仪 LOGO (一)开局阶段 1.自然切入正题 以轻松自然的语气先谈谈双 方容易达成一致意见的话题。 消除双方的陌生感和压抑、 防范的心理，创造出轻松、 愉快、诚挚、友好的气氛， 但开头的寒暄不宜过长，以 免冲淡洽谈的正题。 二、洽谈过程中的礼仪 LOGO (二)洽谈明示阶段 进入明示阶段，双方要相互提问题，摆不同意见。往往 容易产生分歧，所以应特别注意说话语气平和、亲切、讲究 说话技巧，不能把提问、查问变成审问或责问，引起对方反 感。 有礼貌的做法： 谈话范围广阔，双方有充分的回旋余地；争 执上限于双方观点的交锋，而不要落入双方人员的冲突；诚 心诚意地探讨解决问题的共同途径；一张一弛，不要一个冲 锋就想取胜，轻易地逼人就范。 平等商讨三要素： 坦诚相见 心平气和 正确而灵活地使用语言 二、洽谈过程中的礼仪 LOGO (三)较量与协议阶段