医生心目中的优秀医药代表课件.pptxVIP

医生眼中的优秀医药代表 《烈药》 国外医药代表的发展历程 给回扣的药品销售员 说谎的药品信息员 给予社会交际活动的药品销售 给样品的药品销售员 给予法定规定的礼品的医药代表 给予学术传播与研究的医药代表 医药代表 (MR) 是受人尊重的职业 o 国外70年代末起，医药代表才成为很受人尊重的职业。 o 现在很受医生欢迎， MR为医生们 带来新的学术思想，新的药品资讯和新的业界动态 ■ 这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的 ■ 让医生永远站在医学的前端，为我们高效提供药学服务， 更好地服务于病人 资料显示 o 美国60%以上的医生认为医药代表是很好的产品 信息来源 o 美国FDA收到的药品不良反应报告中，90%以上是 通过医药代表收集，由药品制造商提供的 什么样的MR是优秀和令人尊重的? o 普通代表会让医生冲动(主要用钱) ● 中等代表会让医生激动(介于钱与情感之间) ● 优秀的医药代表是让医生感动!! 如果你把医生当朋友，亲人，那么你离成功不远了! 如何成为良医伙伴(1)? o 医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知识 从而治好更多患者的核心价值。 o 良医伙伴应具有两个前提： 道德仁心与学识渊博 ● 良医伙伴要成为 ■ 药品信息的主要传播者 大众健康的良知推动者 药品临床信息的反馈者 如何成为良医伙伴(2)? o 帮助医生更新药学知识 o 与医生探讨医学与药学困惑 ● 为医生提供很多有意义的治疗方案 医生这个职业是伟大的一救死扶伤，妙手回春! 医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手， 与医生是平等的，同样伟大。 什么样的素质能使你脱颖而出?什么样 的素质能使你不同于那些平庸之辈? 优秀推销主要素质 沟通能力 “临门一脚” 内在动力 干练作风 盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调研 内在动力 o 有专家说： “不同的人有不同的动力——自尊心、幸福或金 钱…… ”, 但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成 为杰出之士的天 然 渴 求。 ● 强烈的内在动力：通过锤炼和体验形成，不能通过教授获得 ● 动力的源泉各不相同： 盖洛普研究揭示了几种性 ■ 有的受金钱驱使 别类型： ■ 有的渴望得到承认 ·成就型 有的喜欢广泛交际 · 自我实现型 ·关系型 ●竞争型 干练作风 o 能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行 推销工作没有什么神奇的方法，只有严密的组织和勤奋的 工作。 “优秀的推销员从不拖拖拉拉”, “如果他们对客户说将 x月再次拜访，那么之后他们肯定会来到客户面前”。相反 ● 优秀的推销员依靠的是勤奋工作，而不是运气或是雕虫小技。 ■ 早出晚归，养成了每天都不折不扣完成自己制定的计划的 习惯 处处见到身影 “临门一脚” o 如果一个推销员不能让客户用产品，其他技巧都是空谈 o 要有一种百折不挠、坚持到“临门一脚”的精神。 o 优秀的推销员和优秀的运动员一样，不畏惧失败，直到最后 一刻也不会放弃努力。坚信：最黑暗的时候… ● 优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产 品深信不疑，而且十分渴望做成交易——在法律和道德允许 的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。 沟通能力 o 在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点 就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。 O 本能地做到全神贯注、耐心、周到、反应迅速和真诚以待。 ● 能够站在顾客立场上，用客户的眼光看问题。 ● 总会考虑到客户的业务将向何处发展? ● 自己怎样才能帮上客户的忙? EXAMPLE: 医生心目中的医药代表 1.扎实的内功--成为产品的学术专家(1) o 俗话说练拳不练功到老一场空： MR需要与医生 在一个对话平台上指导其进行学术研究和知识 更新。 ● 就需要 对同类竞争产品研究的阶段，国际上对此类 疾病治疗的研究水平和最新进展，学术文献 的来源出处，了如指掌。 说起自己的产品来头头是道?先进性和可能 的副作用谈得十分透彻，让医生听后马上就 动心。你是这样吗? 1. 扎 实 的 内 功 - - - 成 为 产 品 的 学 术 专 家 ( 2 ) o 虽然一些MR不是学临床出身或不是专业药学人士，但只要对 产品有深入了解，能深入浅出介绍可以满足一般医生的需求! ● 对于产品：要知道可能碰到的情况，可能发生的问题及解决 的办法!要有预见性! ● 要了解你面对的客户是什么样的类型及心理： 担心疗效? 副 作 用 ? ■ 使用是否方便? 特性利益是否转化? 具备了专业知识才能与医生建立长久伙伴关系! o 除了介绍药品，医