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欧联卫浴市场开发营销方案范文 一、 市场部经理及市场部门的职责 1、 负责拟定年度广告战略、季度及月度广告计划，并负责计划与战 略实施控制； 2、 负责对各总经销、各分销广告活动支持、指导、监控； 3、 负责促销活动及公关活动的策划及跟进； 4、 负责与新闻媒体及广告商的沟通和协调，建立牢固的媒体网络； 5、 负责代理广告、自己承担广告发布履约情况的监控； 6、 负责对下属员工工作的合理分配，培训及其对其工作的指导和监 控； 7、 组织对策划人员及总经销、分销商广告工作的考评； 8、 策划部日常工作的组织、实施、检查以及参与店务工作的实施； 二、 制定市场营销战略计划 1、SWOT分析 （1）外部环境和形势分析 外部环境分析： 现今中国市场上普遍认同的十大卫浴品牌中，美系科勒、日系toto 以及欧系乐家品牌主要是占据中国高端市场，初步形成“三雄争霸”格局， 其销售网络主要集中在省会和沿海经济发达城市，代理商也是行业内最顶 级的商家，购买者也是国内最具消费能力的“金领”，约占10%的市场份 额，没有低价倾轧、极少的消费投诉，把它们塑造成可信赖的品牌群体， 形成了良好的经营秩序，从而主导了行业话语权。 惠达、箭牌等中国品牌主要是占领终端市场，以广东、重庆、唐山为 核心，呈三足鼎立之势，约占30%的市场份额。而庞大的低端市场，主要 以国内其他本土品牌为主，有3000多家，其中规模较大的有50~100家。 其销售区域覆盖面广，销售大多集中在大众化的建材批发市场，约占 50%~60%的市场份额。这些小型企业普遍存在规模小、设备陈旧、产品单 一、缺乏市场竞争力甚至靠贴牌生存等明显劣势。而几个国外大品牌不仅 把控高端市场，在价格上也越来越具备竞争力，逐渐在向中低端市场渗透， 对中小卫浴企业而言，都是前所未有的考验。 据业内人士透露，目前国内卫浴在产品外观、功能设置和整体质量上 其实都可与国际品牌相媲美，唯一的遗憾在使用寿命上还存在一定的差距。 而对于卫浴产品来说，决定使用寿命的关键因素就是五金水件。 形势分析： A、 节水卫浴洁具再次成为家居市场的消费热点； B、 卫浴前景主要向三个方向发展：综合性卫浴产品、专业化卫浴产 品以及个性化卫浴产品； C、 整体卫浴成为发展趋势； D、 六大发展趋势：多元化成为大企业必然选择；招商渠道下沉开拓 三线市场；受房产市场影响进行大洗牌；终端零售遇冷销售方式变革；产 品定位差异化趋势明显；软装成为家装市场品牌主流。 E、 除传统营销模式外，卫浴企业急需采用新型的营销模式。 挑战：全国3000多家卫浴企业以及国际品牌，想要占有一定市场份 额，需要很大的挑战。 机遇：卫浴市场中国最大。 （2）分析公司的经营状况和实力分析 欧联（国际）卫浴，是欧联（国际）股份有限公司、福建欧联卫浴有 限公司合作重磅推出的高端品牌。欧联（国际）股份有限公司提供设计支 持，聘请意大利资深卫浴设计大师负责产品的设计、研发；产品由欧联 （国际）股份有限公司监制，福建欧联卫浴有限公司生产；欧联（国际） 股份有限公司负责产品外销，福建欧联卫浴有限公司负责内销。 优势： 劣势： 五金水件决定使用寿命卫浴的五金水件包括花洒、龙头、五金挂件、 马桶水件、角阀等，国际大品牌比如科勒、toto、美标等都有比较完善的 技术工艺水平。而国内的五金生产虽然也具有一定的发展，但整体水平参 差不齐，小企业手工作坊居多，不到位的产品工艺和生产技术往往会导致 配件质量不高，而影响整个产品的质量问题，使产品的使用寿命较短。 商家采购成本当先 由于五金水件仅仅属于卫浴配件产品，在终端销售时都是以配套产品 的形式出现，在卫浴产品上也只是一个组成部分，很多消费者在选购对其 重视度不高，这也就造就了商家可利用的前提。 据了解国内多家卫浴企业几乎所有产品的五金水件都是对外采购，但 消费者在咨询购买这类产品时，厂家都会介绍是本公司自己生产。某国内 品牌卫浴生产人员透露说“卫浴上的五金水件，外行人很难从外表判断质 量好坏，在试 用过程中也无明显差别，企业在采购配件时往往也是从控制成本的角 度出发，而品牌配件价格太高，一般不太会考虑。” 配件不容忽视 3、营销战略方案的实施 （1） 制定部门工作任务和目标 （2） 建立高效的营销团队 （3） 产品定位一一差异化策略 目前很多卫浴企业都热衷打广告战、价格战，就是不打创新战。 产品定价的要旨不在于价位高低，而是要准确、适度，精准把握到目 标消费群体的心理预期。并且要是适合企业的发展和生存环境。而且产品 差异也是价格战最好的避弹所，产品定位的差异使得企业有一定的掌握定 价权，从而避开对手的价格竞争。 品牌营销“两头高?中间低” 终端市场冷淡使得大品牌的品牌效应得以充分展现，而低端小品牌因 其价格优势也占据一定市场，中端品牌则由于各方面优