基于线性合约的双目标混合激励模型.docxVIP

基于线性合约的双目标混合激励模型 0 销售渠道管理的研究 销售渠道位于供应链的下游，是与市场最密切相关的环节之一。在这一过程中，公司（代理人）向销售人员（代理人）签订产品并支付相应的工资。由于销售渠道的重要性，公司总是希望销售人员致力于销售，增加产品产量，并认识到公司自身的利益。然而，在信息不平等的情况下，卖家可能会为了自己的利益而伤害公司（例如，会计账簿、销售能力和市场需求信息）。因此，在信息不平等的情况下，公司如何制定适当的合同，有效鼓励销售，维护公司自身利益。 该问题由Holmstrom的研究开始,就得到了人们的关注.在该经典文献中Holmstrom指出,当努力水平为员工的私有信息而不能被企业准确观测时,员工有可能产生偷懒等行为,这是典型的“道德风险”问题,企业面临着如何设计相应契约以激励员工努力工作的问题.该文的研究表明,提供线性契约并对其中的底薪和提成进行适当配置,可以起到激励员工努力工作的目的.继Holmstrom之后,人们在“道德风险”框架下,从结构、内容、时间、方法等层面就该问题进行了更为细致、深入的研究. 从结构上,从当初的单代理人问题发展到目前的多代理人问题.如Srabana、Li针对多代理人信息收集问题进行了研究,结果表明虽然委托人不能准确观测到单个代理人的行为,然而,在多个代理人都经历相关随机事件的情况下,通过观察其他代理人的业绩来推断某个代理人的行为,可以为委托人提供更多的决策信息.张维迎研究了销售锦标制度,结果表明该制度可以促进代理人之间的竞争并使企业获利.田厚平研究了多代理人之间的竞争问题,结果表明,随着代理人之间竞争强度的增加,委托人给与代理人的激励强度(提成)加大,而当该竞争强度超过某个特定阀值时,为了减少代理人之间由于激烈竞争所带来的内耗,委托人给予代理人的激励强度(提成)反而会减少.从内容上看,从当初的代理人单一货币需求扩展到代理人货币需求、闲暇需求并存情况.刘兵和张士英考虑到代理人的货币需求、闲暇需求等,进行了相应的最优契约设计.从时间上看,从当初的单期合约扩展到目前的动态多期合约研究.如张维迎的研究表明,动态多期合约与单期合约不同,它可能会产生隐性激励或“棘轮效应”(即“鞭打快牛”).从研究方法上,从当初的某个特定的激励方案发展到目前多个激励方案的有效性及其对比研究.如洪剑鞘针对两种常见的报酬方案:预算报酬方案和线性报酬方案进行了对比研究,结果表明这两种方案各有优缺点,而何种方案能够被具体实施则有赖于企业业绩评价系统的精度. 以上这些文献对销售渠道激励问题进行了深入研究,不过,人们也注意到这些研究的局限性.首先,这些文献主要研究的是“单目标”激励问题,而现实中还存在着大量的“多目标”激励问题.除激励销售人员努力工作外,激励其如实汇报自己的销售能力、如实汇报市场需求信息等也是企业所关注的重要内容,并且这些激励问题常常同时发生.其次,这些文献主要研究的是“单一”信息不对称(主要是道德风险)下的激励问题,而现实中还存在着大量的“多重”信息不对称问题(骆品亮、Theilen).除销售努力信息不对称之外,销售人员能力信息不对称(销售人员比企业更了解自己的能力)、市场需求信息不对称(销售人员比企业知道更多的市场需求信息)也是销售渠道中信息不对称的主要来源,并且这些信息不对称问题常常同时并发. 针对以上研究的局限,少数学者开始了新的探索.如陈剑、李善良和朱道立、Chen在市场需求、销售努力均为非对称信息条件下,就企业如何激励销售人员汇报真实市场需求并促进其提高销售努力的双目标激励问题进行了研究.结果表明:甄别契约比混同契约更能实现对销售人员的激励;与单一信息非对称相比,双重信息非对称下的销售渠道激励问题更加现实但也更为复杂. 本文所进行的也是销售渠道激励问题的研究,然而,与以往研究相比,本文有两个重要的不同之处:首先,本文研究的是销售渠道中的“多目标”激励问题而不是以往的“单目标”问题,研究目的在于如何诱导销售人员汇报其真实能力并提高销售努力;其次,本文研究的是逆向选择与道德风险并存下的“双重”信息不对称问题而不是以往的“单一”信息不对称(主要是道德风险)问题. 本文的研究焦点在于双重信息不对称下销售渠道中的多目标激励问题(2).基于企业的视角,研究了当销售人员的销售能力和销售努力均为其私有信息时,企业如何激励销售人员汇报其真实能力信息并提高销售努力的双目标激励问题.与现有的基于道德风险这一单一信息不对称的研究相比,本文得到与之不同的几个新结论:1)双重信息不对称下,为同时实现以上两个目标,企业提供的必须是经过适当设计的一揽子合约菜单而不是单一合约;2)双重信息不对称下,高能力类型的销售人员得到了额外的信息租金而不仅仅是保留收益;3)双重信息不对称下,最优合约的参数配置受企业事前信念的影响,而不是