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南阳铁路企业四自营销模式的探索与实践 1 服务大局,共同做广告了 郑州铁路办六个分支机构自1997年以来先后设立了两个勘探胺室或装卸管理信息中心，所有车站还设立了两个装卸铵厂或装卸销售部。铁路采购部门直接进入市场，成为“第四自”经济实体，为市场需求创造良好的环境。 洛阳铁路分局南阳车站装卸公司 (以下称南阳公司) 的干部职工认识到, 要想真正占领市场, 吸引货主, 增加作业量, 还必须转变观念。 南阳公司首先通过新闻媒体、广告宣传等手段, 推出文明服务承诺。在站长和书记的大力支持下, 在该市最有影响的《南阳晚报》显著版面出资1万余元进行了广告宣传, 公开向社会推出了文明服务承诺, 并邀请了30余家货主为路风监督员。“铁老大也开始做广告了!”此举在该市造成了极大的轰动效应。随之, 国防工业物资供应办公室、淅川铁合金厂、方城丝钉厂等多家企业纷纷慕名前来洽谈业务, 经营形势出现了喜人的转机。其次, 在经营方式上, 变传统的“坐商”为“行商”, 变过去的“等米下锅”为“找米下锅”, 采取主动出击、上门服务、增加服务项目、简化业务手续, 并实行代交费用、代发通知、一票到底等方便货主的措施。另外, 还建立了装卸部门自己的营销队伍。从职工中选拔了3名业务精、技术硬、思想正、态度好, 被大家称为“嘴勤、腿勤、心细”的同志组成“营销小组”, 主动深入厂矿、企业和南阳的周边县、市, 开展了大量的工作, 使装卸营销工作从无到有、从小到大, 轰轰烈烈地发展起来。与此同时, 公司又推出了“谁联系了货源就奖励谁”的促销措施, 调动了大家的积极性, 在职工中掀起了一股营销热, 取得了良好的效果。南阳一家制镜厂, 每月都有大批玻璃到站, 但由于装卸作业中破损率太高, 厂方很不满意, 决定改用汽车运输。一职工了解情况后, 迅速上报装卸公司, 并积极与厂家取得联系, 以提供优质服务, 最大限度地减少破损为承诺, 诚意挽留, 经10多个车皮的“试卸”, 以无一件破损的出色成绩赢得了货主的信任。厂家当即决定, 与装卸公司签订了长期合作协议, 该同志也得到了应有的奖励。 2 以“激励机制”为根本开展“,增收节支”的企业营销 为增强铁路职工在市场竞争中的危机感和责任感, 南阳公司首先利用黑板报、橱窗和学习会、点名会、班组分析会等多种形式, 教育引导职工正确认识社会大气候和内外部环境对铁路装卸部门的困扰和影响, 使大家确立市场意识, 并通过开展“敬业爱岗、树立货场信誉、重塑装卸形象”, “想货主所想、急货主所急”, “假如我是一个货主”等活动, 鼓励广大职工为重振装卸雄风献计献策。公司还开展了专题营销讲座和营销知识竞赛、演讲等活动, 增强职工的营销知识和营销意识。南阳公司以“优质服务促营销, 确保安全增效益”为题, 开展了全面质量管理 (TQC) 攻关活动, 取得了较好的经济和社会效益, 并荣获郑州铁路局优秀成果奖。 南阳公司从改革内部分配制度入手, 调动职工的积极性, 减少材料消耗, 以达到“增收节支”的目的。首先从燃油“大户”入手, 对内燃叉车、装载机等使用汽、柴油为动力的班组实行“百元工资净含量承包”。具体计算公式如下: 毛工资= (总收入-固资折旧费-材料消耗) ×含量 净工资=毛工资-燃油 (汽、柴油) 消耗 上述办法的实施, 有效地杜绝了“人情油”的支出, 在明显降低成本的同时, 调动了职工开拓市场的积极性。装载机组的同志们在站内散堆装货物装卸作业量锐减、机械处于“吃不饱”的状况下, 不等不靠, 通过各种渠道, 积极承揽了修路、挖鱼塘等多项路外业务, 不仅职工个人增加了收入, 而且提高了公司的整体效益, 打了一个漂亮的翻身仗。 3 大力发展运输,增加运输资源 要在激烈的市场竞争中使装卸站稳脚跟, 必须在练内功上下功夫。南阳公司首先抓好既有设备的管、用、修工作, 减少机械故障停时, 提高装卸机械完好率, 保证货主及时进、出货, 使货主满意。南阳公司规定:每月15日由经理和技术室共同主持召开装卸机械使用、维修等人员参加的维修保养例会, 总结上月工作, 布置本月保养重点, 并于次日起, 按规定的保养时间和标准, 对各类机械进行一、二级保养, 坚持风雨无阻、雷打不动。与此同时, 他们还开展了“装卸机械月检查、季评比”活动, 使装卸机械的完好率一直保持在98%以上。其次, 要加大设备投入, 增加起重能力, 以保证铁路装卸部门在激烈的市场竞争中始终占据有利的位置。南阳公司经过认真分析和市场调查发现, 该市笨重货运量最大的货主——南阳华苑金属材料总公司每年仅钢材一项的运量就超过10万t。由于南阳站货场邻近闹市, 场地狭小、出路不畅, 设备陈旧、作业能力不足, 使该公司及多家钢材经销商一直在南阳市木材专用线到发货物。“没有金钢钻, 不敢揽瓷器活儿”。为了能“拉回”这些货主,