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律师谈判的原理与策略

第一部分谈判的原理

概述

原则

分类

战略

谈判是什么？

思考

（一）谈判的概念

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（二）谈判的要素

主体

议题与价值

行为与过程

（三）文化差异对谈判的影响

沟通方式

风俗习惯、宗教信仰与禁忌

时间观念

价值观念与思维方式

二、谈判的类型

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单一型谈判

双边统筹型谈判

多边统筹型谈判

硬式谈判

软式谈判

原则型谈判

竞争型谈判

合作型谈判

达成交易型谈判

纠纷解决型谈判

（一）根据谈判中涉及的谈判主体与谈判客体，可以将谈判分为单一型谈判、双边统筹型谈判和多边统筹型谈判。

单一型谈判

谈判主体就单一的问题进行商讨的谈判。

多边统筹型谈判

三个以上谈判主体为解决多个谈判问题而进行的谈判。

双边统筹型谈判

谈判双方同时为解决多个问题进行的谈判。

（二）根据谈判者谈判态度、目的所追求的是单方利益的最大化还是双方利益的最大化，可以将谈判分为竞争型谈判和合作型谈判

竞争型谈判（分配谈判：分割馅饼）

竞争型谈判又称单赢型谈判或分配型谈判。在竞争型谈判中，谈判一方的目标通常基本且直接地与另一方的目标相冲突，资源是固定有限的，双方都希望各自对资源的拥有程度最大化。

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合作型谈判（双赢谈判：扩大馅饼）

合作型谈判，又称双赢型谈判，是指在谈判中的双方坚持合作、双赢、互惠的谈判态度，通过讨论与协商，谈判双方努力克服局限、主动寻找共同点以探寻实现各自目标从而达成一致双赢。

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（三）根据谈判的目的是建立某种关系还是基于某种已建立或已发生的关系而解决相应的纠纷。

纠纷解决型谈判

达成交易型谈判

IDEAS

回顾性

关注索取价值

关注权利

谈判协议的最佳替代性

选择有时是不明晰的

对抗型风格

前瞻性

关注创造价值

关注利益

谈判协议的最佳替代性

选择经常是不明晰的

共同解决问题型风格

三、谈判的原则

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平等自愿原则

客观理性原则

共同利益原则

合法合理原则

四、谈判的战略

如何选择

谈判的战略？

谈判战略的分类

注重关系建立

不注重关系建立

不注重利益实现

注重利益实现

长久型战略

共赢型战略

竞争型战略

回避型战略

第二部分谈判与需求

基础需求

高级需求

最高需求

动机——需求

“为什么你要谈判？”

人的任何行动都有一定动机，而动机背后隐藏的就是人的需求

需求——价值

作为谈判者，需要清楚己方的需求，挖掘对方的需求。谈判可以达成一致，必然是满足了双方一定需求的，需求最后终将转化为价值。简单说，你在挖掘对方需求满足对方需求的过程，其实也是提供价值、实现己方价值的过程。

我们有着怎样的需求

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基础需求

高级需求

最高需求

生理需求

安全需求

情感、归属与尊重

自我实现

基础需求/生理需求

生理需求，简单说，就是属于所有生物的最原始、最基本的需要，包括我们的衣、食、住、行，是作为自然的人最基础的需求，只有在满足这个基础的需求后，才有精力去寻求更高层次的价值追求。

在谈判沟通中，人的生理需要主要表现在对吃穿住行等方面的质量要求。作为谈判的东道主一方，需要时刻注意为对方的吃穿住行提供尽可能完善的支持，这样可以缓解对方因进入陌生环境而产生的种种不适，创造一个相对友好、信任、合作的气氛。

基础需求/生理需求

世界谈判大师赫伯，曾经也有过马失前蹄的时刻，而绊倒他的不是高超的谈判技巧或者策略，而是人最基本的需求吃、穿、住、行。

当时，赫伯接到任务被派去东京谈生意，得到的期限是两周，他一下飞机，便有日方代表在机场等候，并以日本的最高礼节热情接待，日方派出了一辆劳斯莱斯幻影负责全程接待。

等赫伯坐到车上，日方代表满脸热情，说到：“您是我们至高无上的贵宾，难得来日本一趟，我们一定竭尽全力让您的日本之旅舒适愉快。如果您有什么琐碎的事情，尽管直接交给我们。”然后日方提出事先安排赫伯回程的机票和接送车辆，便征询赫伯在日本所有的行程安排，以及具体的返程日期。

赫伯为日方的周到感动不已，将行程及回程时间毫无保留告知日方。在接下来的13天里，日方以各种宴会让赫伯感动不已，而谈判每次都只是草草结束，并未涉及实际内容。到赫伯返程时间，日方和赫伯在劳斯莱斯幻影上进行实质性谈判，经过精心策划，日方掌握了主动权，提出许多令赫伯意向不到的要求。虽然这些要求不过分，但是还是会损害公司一定利益，但赫伯受公司所托，不得不到达机场前在协议上签字。

生理需求

举例

基础需求/安全需求

在谈判中，特别是商事谈判中，各方都有较强的安全需要。这里的安全不仅仅是人身安全，更是信用安全，即信任或信赖。

对于东道主沟通谈判方的要求是，除了谈判沟通过程中的信息透明，还需在沟通之余尽可能让对方放心，可以采用安排专车接送或陪同的方式，表达己方诚意。

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