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连锁企业品类管理

学习目标01任务导入02学习导航03综合训练04目录Content

学习目标01知识目标：熟悉单品数量确定的影响因素；熟悉商品价格带定位方法；熟悉商品的规格型号定位方法；熟悉商品的品牌倾向及组合方法。能力目标：能够合理确定门店小分类的单品数量；能够确定小分类中单品的价格带配置；能够确定小分类中单品的包装规格配置；能够确定小分类中单品的品牌配置。

任务导入02

案例介绍任务导入02一般而言，大卖场都有10个背（bay）左右的牙膏，如果每个背按六层而每层按6个单品陈列设计，那就有300多个单品（10×6×6=360）。但是对于便利店来说，这么多的品项肯定是陈列不下的。

案例介绍任务导入02有的24小时便利店，售卖的牙膏只有10个品项。请结合上一个项目中涉及的便利店的商品组织结构表，进一步确定牙膏小分类的品项数、价格带、包装规格、品牌、功能等，最终完成牙膏（或其他单品）的单品配置。

一、小分类单品数量确定学习导航03二、小分类单品配置基本思路三、商品结构的价格带定位四、商品结构的包装规格定位五、商品结构的品牌组合

小分类单品数量确定一

一、小分类单品数量确定（一）单品数量需要管理的原因供应商价值取向导致单品数量过剩单品数量过剩对消费者的不良影响零售商必须控制单品数量。

一、小分类单品数量确定（二）业态定位对单品数量的影响业态商品数量大卖场22,000左右综超12,000～15,000标超5,000～8,000便利店3,000～5,000

一、小分类单品数量确定（三）门店面积大小对单品数量的影响美特斯邦威：1平米10件超市：一个货架18-25件随着档次的提高，件数减少

一、小分类单品数量确定（三）门店面积大小对单品数量的影响美特斯邦威：1平米10件超市：一个货架18-25件随着档次的提高，件数减少

一、小分类单品数量确定（四）品类角色对单品数量的影响目的性品类常规性品类便利性品类

一、小分类单品数量确定（五）竞争对手单品数量的参考价值

一、小分类单品数量确定案例分析——果多美：减法做出业绩加号

小分类单品配置的基本思路二

二、小分类单品配置的基本思路1将每个小分类的所有单品划分为若干消费者购物需求点，使每个需求点代表消费者的一种购物需求。2依据门店营业面积及周边消费者消费特点，确定每一个小分类的需求点覆盖率，即录取多少个需求点，然后按需求点销售额高低进行取舍3确定每一个需求点内的单品覆盖率，并按单品销售额高低进行取舍。

二、小分类单品配置的基本思路

商品结构的价格带定位三

三、商品结构的价格带定位（一）价格带的基本含义指同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别范围，一般会分成好几个不同的价格区间段。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。在同样的商品类别中，由于门店的经营定位不同，其商品在价格带的分布也会不同。

三、商品结构的价格带定位（一）价格带的基本含义目标客群第一购物诉求质量价格高收入群体质量A+A中高收入群体性价比AB中收入群体相对性价比A-B中低收入群体相对价格BC低收入群体价格CD

三、商品结构的价格带定位（二）分类中最低价格的确定最低价格可以理解为单位最低价格或整体价格最低价格代表了一个分类的价格入口，会限定一些顾客群体，实际上也代表了一个门店在市场上的总体定位最低价格商品一般不会有很大销量，知识向顾客提供一种象征性含义

三、商品结构的价格带定位（三）分类中最低价格的确定目标客群与价格带定位（单品比例）目标客群超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群体————5%15%30%40%10%中高收入群体——5%15%30%35%10%5%中收入群体5%15%20%35%20%5%——中低收入群体5%18%35%30%10%2%——低收入群体20%35%25%15%5%————

案例分析——三家门店的拖鞋价格带分析三、商品结构的价格带定位

三、商品结构的价格带定位（四）分类中的商品性价比

商品结构的包装规格定位四

四、商品结构的包装规格定位商品结构的包装规格定位包装规格与需求的关系包装规格上限下限确定不同包装规格单品配置

四、商品结构的包装规格定位包装规格与需求的关系

四、商品结构的包装规格定位包装规格上限下限确定

四、商品结构的包装规格定位包装规格上限下限确定

四、商品结构的包装规格定位不同包装规格单品配置核心包装容量

商品结构的品牌组合五

五、商品结构的品牌组合顾客对分类的品牌认知度对品牌组合的影响全国品牌和地方品牌对品牌组合的影响品牌的不同定位对品牌组合的影响自由品牌对品牌组合的影响

五、商品结构的品牌组合顾客对