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商务谈判技巧：谈判中拒绝对方的4个方法

商务谈判技巧：谈判中拒绝对方的4个方法

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决

买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。下面是

店铺整理的商务谈判技巧：谈判中拒绝对方的4个方法，欢迎阅览。

商务谈判技巧：谈判中拒绝对方的4个方法篇1

商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，有时对方提出的

要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。但若拒绝、

否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意

失败。高明的拒绝否定应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，

让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。

一、幽默拒绝法

无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否

定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的

难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：

“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍

心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”

某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对

方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：

“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为

万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，

这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负

责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能

将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这

可是我公司成立８年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这

样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。

二、移花接木法

在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移

花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，

又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能

力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低５０％才能满足你们

的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。

也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，

如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。

三、肯定形式法

否定实质人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中

找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所

见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销

商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品

牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样

新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，

有些地方竟然脱销……”

四、迂回补偿法

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心

的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒

绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得

曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再

降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零

售，如何？”

房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货

商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生

产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且

售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，

解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”

商务谈判技巧：谈判中拒绝对方的4个方法篇2

技巧一：搞结盟

孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更

快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意

味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，

而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结

成联盟。所以，要了解他们的需求。

对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打

篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的

邻居。对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。很多时候，你会

把公司里的某些人看作是竞争对手。你会和他们争办公室空间，争预

算，争更好的项目等等。

一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的

这些人，他们的长处和短处分