-价格谈判的演练话术-.docxVIP

PAGE1

PAGE1

价格谈判的演练话术

1、议价流程演练话术情景背景：一个客户已看完和试完车，顾问邀请到展厅进入价格洽谈，设定车型S单长电喷；顾客：潘先生陈顾问报价：94100元，财务报价：93100元，优待幅度1000元，93100基础上可赠送礼品：车头锁，地毯，防盗器，防爆膜。（现在是一个模拟情景，所以没有任何优待政策）客户：94100元太贵了，你能优待多少呢？顾问：潘先生其实94100元就能买到一台纯正五十铃发动机的高压共轨电喷江铃汽车，这个价钱肯定是很超值，所以先生我们的价钱真的已经很优待了。（尽量把客户的谈判精力分散在车的方向上，不能只针对价格来谈判）客户：没有可能的，那有人买东西没有得优待的呢！就算买个西瓜也会有优待啊！这样

2、吧你向经理申请一下帮我优待个三四千，我立刻定下来，要不我就到别的地方去买。顾问：先生，您的意思我明白，我也很体会先生您，买东西谁不盼望能优待一点呢。但是先生您觉得买车是价格比较重要，还是车的质量和品牌重要呢？我觉得我们还是应当多关注我们车的本身，先生刚刚在和你沟通的过程中，我也感觉到您对车这方面是比较专业和对于我们车还是比较了解的。客户：你说的这些我也明白，但是没有理由一点优待都没有吧，假如这样我就不买了。顾问：顾客先生，刚刚我们的价钱全都是以最低价钱来报的，要不这样吧，我看看我送你一些礼品吧，由于价格上我们真的已经是很优待了，我送你一些比较有用的东西，我送你一个防盗器，这样的话你的车可以停得

3、平安用得又放心。（谈判中首次的价格的优待是摸索性的，无论你优待多小客户都会要求有其次次价格优待，所以第一次的价格优待应当以最小的方式优待。）客户：只送一个防盗器！哪里都有得送拉，来点实际点吧，我不要你多了，你优待3000元给我吧，假如你能优待的话，我立刻定落下来，你去向你们经理申请一下吧。顾问：顾客先生，在价格上我们已经真的做到很优待了，要不这样吧先生，我送多您一个防爆膜吧或者假如你精品不要的话，那么我把这些折现600元给你吧！盼望先生您接受我的诚意。（其次次放价，重要的作用是用于锁定和降低客户的心里接受价钱，客户会依据你放出来的优待去调整心中的接受价钱，所以假如你价钱优待幅度大的话，就会简单

4、使客人误会你的优待还有许多，而且很有可能会在你放出的优待幅度上在倍増优待。）客户：才折现600元这么一点点，十万八万的东西才折现那么几百块！（你的优待放得小，那么客户也会调整心里的价钱）顾问：先生正如我刚刚所解释的一样，我们对于报价是有规定，不能乱报，现在我们拿出来给先生您的优待也只是我们公司自己拿出来优待给老板您的，盼望先生您能感受到我们的一翻心愿。客户：哎谈了这么久才优待了那么一点点，算拉算拉，我都不说什么了，把那些东西都送完给我把，优待1500我就立刻定下来，假如你再不能答应那我就不买了。（假如在谈判的过程客户发出了以上对话中的信号，那么表示客户已经进入了射程范围了，但是到了这样一个关键

5、点销售顾问肯定不能急，假如立刻答应了客户的要求，那么客户很有可能会有心中的误会和变数，所以我建议在这个环节上我们可以再力求把价钱做得更好）顾问：先生你的心情我很理解，您的这个价钱我们真的做不了，由于我们的优待幅度真的不大，而且先生买一台车我觉得应当车的质量才是最重要了。（再次转意客户的谈价方向）要不这样吧先生，我看看这样好不好，你现确定可以立刻能定下来吗？（再次确认客户的购买信号）那我这样，看看先生觉得行不行，假如我这样做先生您也不能满足的话，那我可就真的没方法了！（让客户不能再有任何遐想，锁定客户）我向经理说先生您是我的伴侣，我要他能不能再优待多一点点，我一般都很少找到经理，但和先生您谈到这

6、么来，我帮你申请一下吧，但先生我也不能确定能不能申请得下来的啊，我只能尽一下我的力，但先生您不能说我答应了你啊！（让客户亲近感，减轻客户的谈判对抗心理）客户：那好吧，那你就去问一下吧！（到了这里我们会有两种局面，第一种会消失很顺当的出去后成交下来，其次种就是没信念能把握得到客户的下一步的话，那么必需消失下面的经理共战）顾问：你好先生，这位是我们的销售经理，姓张，我经理为了表示对先生您的重视，所以他要亲自和先生您面谈！（这是一个关键点，许多人都是在请经理出来的时候都很任凭，这样产生的后果会令后来经理的谈判中把握不到主动权，由于得不到客人的重视