T证券公司经纪业务服务营销策略研究.pdfVIP

摘要

随着中国经济不断的发展，中国证券市场的投资者结构发生了显著的变化，

由原来散户为主的市场结构逐渐转向机构起主导作用的市场结构。随着扩大资本

市场对外开放、引入更多境外长期资金的需要，证券市场也向外资敞开了大门。

证券经纪行业竞争进一步加剧，行业佣金率已经降至较低的水平，过去依靠政策

红利赚钱的日子已经一去不复返。每个证券公司都在寻找自己的出路。

T证券公司面对激烈的竞争，希望通过营销手段进一步提高市场占有率和自

身经纪业务收入。本文在文献整理的基础上，依据服务营销理论对T证券公司

的内外部环境，营销现状进行分析。通过市场调查发现T证券公司在服务营销

中存在以下问题:一是T证券公司的产品同质化，缺乏特色，对客户的针对性和

吸引力不足；二是差异化的佣金定价使客户感到不公平，可能导致客户流失；三

是线上开发新客户和业务线上化率有待进一步提高；四是新媒体平台内容不吸引

客户，没有达到促销目的；五是对客户交易全过程的服务体验还有待进一步完善；

六是服务人员流失导致服务能力不足，专业性还需要进一步提高；七是公司有形

展示不能很好的体现公司品牌形象，有待改进。

结合T证券公司自身特点和服务营销理论，本文提出了服务营销优化策略：

一运用差异化产品策略，做强做大地方特色金融经纪产品，推出海外经纪产品，

推出基于“红珊瑚”品牌的ETF基金产品；二是制定统一的定价标准，采用阶

梯式和固定式佣金结合的模式；三是加强对渠道的线上营销活动和业务后台支持，

通过对客户的教育促进线上转化，开发新的渠道代理商，引入介绍经纪人模式；

四是结合目标客户和网络平台客户属性，推送吸引客户的广告内容；五是为更好

满足客户交易需求，优化挽留客户过程，投顾服务过程；六是推出改善激励制度

并加强培训的服务人员策略；七是改善公司内部环境提升客户对公司形象的认知。

以期对T证券公司以及同T证券公司有相同情况的中小证券公司优化营销策略，

提升业绩，促进证券行业整体健康发展提供参考。

关键词：服务营销，证券经纪业务，7Ps营销策略，中小证券公司

I

Abstract

WiththecontinuousdevelopmentofChinaseconomy,theinvestorstructureof

Chinassecuritiesmarkethaschangedsignificantly,fromtheoriginalmarketstructure

dominatedbyretailinvestorstothemarketstructuredominatedbyinstitutions.With

theneedtoexpandtheopeningofthecapitalmarketandintroducemorelong-term

overseasfunds,thesecuritiesmarkethasalsoopenedthedoortoforeigncapital.The

competitioninthesecuritiesbrokerageindustryhasfurtherintensified,andthe

commissionrateoftheindustryhasfallentoalowlevel.Thedaysofmakingmoney

byrelyingonpolicydividendsinthepastaregone.Everysecuritiescompanyis

lookingforitsownwayout.

Facingthefiercecompetition,Tsecuritiescompanyhopestofurtherimproveits

marketshareanditsbrokeragebusinessincomethroughmarketingmeans.Thispaper

analyzestheinternalandexternalenvironmentandmarketingstatusofTsecurities

companybasedonthetheoryofservicemarketing.Throughmarketresearch,itis

foundthatTsecuritiescom