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9.1.5意見領袖意見領袖就是指那些在非正式的產品溝通中，就某一特定的產品或服務能夠提供建議與資訊的一群人。1）意見領袖的特徵（1）人格特徵（2）獨特的產品知識（3）豐富的市場知識2）如何發現與尋找意見領袖影星、體育明星或其他社會名流。某些產品領域有職業性的意見領袖。通過社會學技術測量出來。通過設計調查問卷的形式來確認意見領袖。3）意見領袖與行銷策略（1）廣告模特的使用利用名人的方式有以下四種：證言；名譽擔保；演員；代言人。（2）樣品的贈送（3）正確處理顧客的抱怨或投訴9.2社會階層與消費者行為9.2.1社會階層的特點與構成社會階層:某一社會中根據社會地位或受尊重程度的不同而劃分的社會等級。1）社會階層的特點（1）社會階層使社會出現了等級。（2）社會階層的穩定性與動態性。（3）社會階層內部的同質性。（4）社會階層與收入水準的偏離。2）社會階層的構成美國商業心理學家和社會學家把社會階層人劃分成六個:上上層上下層中上層中下層下上層下上層當代中國社會階層研究報告中國社科院於2001年完成的《當代中國社會階層研究報告》，劃分的10個社會階層是：國家與社會管理者階層、經理人員階層、私營企業主階層、專業技術人員階層、辦事人員階層、個體工商戶階層、商業服務人員階層、產業工人階層、農業勞動者階層和城鄉無業失業半失業者階層.它們分屬五種社會地位等級：上層、中上、中中、中下、底層等.9.2.2社會階層的決定因素教育職業收入權力個人業績擁有的財物價值取向階層意識9.2.3不同社會階層消費者的行為差異1）支出模式上的差異2）休閒活動上的差異3)對資訊的利用與依賴程度的差異4）對商店選擇的差異9.3家庭與消費者行為

9.3.1家庭購買決策1）家庭成員的決策角色提議者影響者決策者購買者使用者2）家庭決策類型與決定購買角色的因素家庭決策類型：妻子主導型丈夫主導型混合型或民主型各自做主型影響家庭購買角色變化的因素：商品因素社會階層家庭生活週期角色分配個人特徵9.3.2家庭生命週期家庭生命週期是一個家庭在建立發展過程中經歷的階段。它是由婚姻狀況、家庭成員年齡、家庭規模以及主人的工作狀況等因素綜合而成的。本書把家庭生命週期劃分為五個階段，即單身期、初婚期、滿巢期、空巢期和解體期。第10章影響消費者行為的文化與經濟因素

10.1文化與消費者行為10.2亞文化與消費者行為10.3影響消費者行為的經濟因素學習目標知識目標：掌握文化、亞文化的含義和特點；理解中國傳統文化的特點及對消費行為的影響；瞭解宏觀、微觀經濟因素對消費者行為的影響。技能目標：能根據所學的知識劃分亞文化群並判斷不同亞文化群的消費特點；瞭解恩格爾定律的內容，並能根據所學的知識判斷一個地區或家庭的恩格爾係數。能力目標：具有熟練分析企業跨文化行銷中的消費心理和行為的能力。引例：國際化的海爾1.海爾本土化三部曲：本土化認階段、本土化紮根階段、本土化名牌階段2.本土化關鍵是融智3.國際化的海爾“入境而問禁，入國而問俗，入門而問諱”10.1文化與消費者行為10.1.1文化概述1）文化的含義文化有廣義和狹義之分。定義：文化是體現出一個社會或一個社會群體特點的那些精神的、物質的、理智的和感情的特徵的完整複合體。文化不僅包括藝術和文學，而且包括生活方式、基本人權、價值體系、傳統和信仰。3）自我論“自我”是指個體對自己心理現象的全部經驗。自我論的主要代表人物有羅傑斯和馬斯洛。馬斯洛的個性理論，主要討論兩方面的問題，一方面討論人類動機的發展，另一方面討論自我實現者的個性特徵。強調以人為本的自我論，它重視整個的人、健康的人，使個性心理學的研究範圍擴大，研究的目標更高。4）人格狀態理論埃裏克·伯恩博士提出了一種新的人格結構理論，包括：（1）兒童自我狀態（2）成人自我狀態（3）父母自我狀態8.1.3個性類型基於純心理學理論劃分的個性類型（1）內傾、外傾（2）內控型和外控型（3）自卑型和自尊型（4）馬基雅維裏主義（MACHIAVELLIANISM）：“只要行得通，就採用。”2）消費者的個性類型分析（1）D型顧客（要求型顧客DemandingCustomer）要求型顧客無疑是那種暢言無忌的顧客。18%的顧客屬於這種類型。D型顧客的言談、愛好溢於言表。購買商品時，他們要最好的。代表人物