《销售管理》 教案 46 应收账款管理.doc

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教案04（第十五章第四节）

授课题目

应收账款管理

教学内容

应收账款的功能与成本；目的、意义及其措施；追收方法

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、理解应收账款的功能与成本；

2、了解应收账款管理的目的、意义及其措施；

3、掌握应收账款的追收方法

技能目标

1、培养学生的应收账款管理技能；

2、通过应收账款管理理论学习，掌握应收账款的追收手段；

情感目标

1、通过应收账款管理理论学习，让学生切身体会营销管理的重要性与艰巨性，作为营销管理人员不能仅仅专注于产品的销售，更要关注销售后或者销售前的应收账款管理；

2、通过应收账款管理学习，提升学生对于营销管理丰富性的认识。

教学思想

首先以长虹应收账款管理案例引入，引起学生的兴趣，然后探讨应收账款管理的相关知识。

案例

案例导入：我们从长虹应收账款管理案例中学到了什么？

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

应收账款的功能与成本

应收账款的功能与成本

应收账款管理的目的、意义及其措施

应收账款管理的目的、意义及其措施

应收账款的追收方法

应收账款的追收方法

总结与提问：

总结与提问：

营销管理中应收账款的管理有和重要性？

教学重点

应收账款的功能；

教学难点

应收账款的追收方法

学生已具备知识

营销管理内涵、销售信用管理知识

教学方法与策略

1、案例导入，激发学生的学习兴趣；

2、开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、参与式教学，发挥学生主体地位。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

客户资信管理

师生互动

2分钟

案例引入

【案例引入】

长虹电子集团有限公司成立于1958年，公司经营范围非常广，包括电视产品、空调产品、电子医疗产品、电力设备、机械产品、通信及计算机产品等。经过多年的发展，2005年，长虹集团成为世界500强企业。

1996年以来，长虹集团的应收账款迅速增加，从1995年的1900万元增加到2003年的近50亿元，应收账款占资产总额的比例由1995年的0.3%上升到2003年的23.3%。长虹集团不仅应收账款大幅度增加，而且应收账款周转率逐年下降，从1999年的4.67%下降到2005年的一季度的1.09%。

在已经有大量应收账款的情况下，2001年9月，长虹与美国APEX公司签约拟突击美国市场的合作又进一步导致公司年应收账款的增加。截至2004年12月，长虹应收APEX账款4.675亿美元，而根据长虹对APEX公司资产的估算，可能收回的资金只有1.5亿美元左右。

2006年底，长虹有80%的应收账款都来自APEX。APEX公司是长虹在美国最大的合作伙伴，因此，长虹在APEX公司拖欠国内多家公司巨额欠款的情况下仍然与其签订了巨额销售合同，说明了长虹应收账款环节存在重大管理缺陷，没有合理的内部控制制度。

案例来源：/a/436546896_723240

设问：案例探讨

3分钟

新课讲授

一、应收账款的功能与成本

对于一个企业而言应收账款至关重要，它是企业流动资金的重要组成部分。

首先，应收账款所占的比重最大，而且近几年来，随着市场经济的发展，商业信用的推广，大多数企业应收账款的数额明显增加。

其次，应收账款的风险最大。在工商企业的债权中，应收票据的风险较小，特别是银行承兑汇票，基本上没有风险；预付账款需要对方用商品和劳务来偿还，因而其风险也相对较小；而应收账款则不同，由于付款方资金周转困难或者有意拖欠，很容易造成应收账款长期收不回来，甚至成为坏账。

因此，加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是营销风险管理的核心。

1.应收账款的功能、

（1）扩大销售，增加企业的竞争力。在市场竞争较激烈时，信用销售是促进销售的一种重要方式。可以缓解资金周转的困难，也可用这笔资金进行其它方面的投资，为自己创造更多的效益，因而购买方总是乐于接受信用销售。

（2）减少库存，降低存货风险和管理开支。把存货转化为应收账款，减少产品存货，节约相关的开支。

2.应收账款的成本

虽然应收账款具有扩大销售和减少库存的作用，但持有应收账款也增加了企业成本，这些成本主要体现在如下三个方面：

（1）机会成本。企业一旦采用信用政策，就意味着不能及时收回货款，而要长期未客户垫付一笔资金。这笔资金丧失可盈利机会，便产生了应收账款的机会成本，这个成本一般按有