《销售管理》 教案 41 销售风险的概念、种类与特征.docx

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教案014（第十四章第一节）

授课题目

销售风险的概念、种类与特征

教学内容

销售风险的概念、种类和特征

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售风险的概念；

2、掌握销售风险的种类；

3、掌握销售风险的特征。

技能目标

1、培养学生的销售风险观念，能够充分认识销售风险；

2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况分辨销售风险。

情感目标

使学生了解销售风险的概念、种类和作用，激发学生对了解销售风险的兴趣，引发学生积极主动的学习销售风险知识，提升解决销售风险的能力；

2、通过对销售风险基础知识的学习，使学生充分认识到销售过程中不仅充满销售机会，还面临着各种风险，激发学生对销售风险的正确认识。

教学思想

先引入丰田汽车召回的案例，充分激发学生对销售风险的思考。然后具体探讨什么是销售风险？销售风险的种类有哪些？销售风险有哪些特征？通过理论讲解和案例分析，加强学生对人员推销的学习兴趣，并培养学生的对销售风险的认识和辨别。

引入：

引入：丰田汽车召回案例

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售风险

销售风险的概念

销售

销售风险的种类

销售

销售风险的特征

总结与提问：

总结与提问：

销售风险是必然的吗？

教学重点

销售风险

教学难点

销售风险的概念界定

学生已具备知识

营销基本知识、销售管理的内容

教学方法与策略

1、精心设计案例的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体内容的讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售过程管理概述

2

分钟

问题引入

【案例引入】

事件主角：丰田公司

发生时间：2010年

事件过程：由于电子油门系统机械方面的原因，导致企业油门踏板在驾驶者脚松开后仍可能出现自然加速的现象，丰田公司在2010年在全球范围内召回了超过800万辆的汽车，这些不断爆发的召回事件对丰田公司造成了不可挽回的恶劣影响。

思考：丰田汽车“召回门”有哪些值得反思的地方？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

一、销售风险的概念

1.销售风险的定义

销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来各种损失的可能性。即在企业销售过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素给销售活动带来的影响，从而使企业销售的实际收益与预期收益发生一定的偏差。

2.销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失三者之间的关系

销售风险与销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失密切相关，它们构成了风险存在与否的基本条件。

（1）销售风险因素：指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险因素是销售风险事故发生的潜在原因，是造成损失的间接和内在原因。

（2）销售风险事故：是指引起销售风险损失的直接或间接原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介。

（3）销售风险损失：指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。

（4）三者的关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。产生

产生

导致

引起

销售风险因素

销售实际结果与销售预期结果的变动，即销售风险

销售风险事故

销售风险损失

图14-1销售风险因素、销售风险事故、销售风险损失的关系

讲解，加强知识的理解和掌握

10

分钟

二、销售风险的种类

按照不同的标准，销售风险可以划分为不同的种类。

1.从销售风险的性质和原因来看，可将其划分为人为风险和自然风险。

（1）人为风险。指由于政府方针政策、社会团体的宗旨和规定，\t/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A3%8E%E9%99%A9/_blank顾客消费行为和\t/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A3%8E%E9%99%A9/_blank竞争对手的策略等的调整和变化所引起的销售风险。

（2）\t/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A3%8E%E9%99%A9/_blank自然风险。指由于自然环境发生重大变化。

2.从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险

（1）局部性销售风险。指给某一部分、某一品类或某一地区的\t/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A3%8E%E9%99%A9/_blank