《销售管理》 教案 18 优秀销售人员的基本素质和特征.doc

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教案06（第六章第二节）

授课题目

优秀销售人员的基本素质与特征

教学内容

优秀销售人员的基本素质、基本特征

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、优秀销售人员的基本素质；

2、优秀销售人员的基本特征；

技能目标

1、引导学生充分认识优秀销售人员所应具备的基本素质；

2、引导学生充分认识优秀销售人员的基本特征。

情感目标

使学生充分了解优秀销售人员所应具备的基本素质，激励学生学习优秀销售人员的基本素质和基本特征，培养学生对销售人员工作的进一步认识，激发学生积极主动的学习，促进学生学习的热情；

2、通过对优秀销售人员的基本素质以及基本特征的学习，让学生充分认识优秀销售人员所应具备的基本素质和基本特征，不再简单地认为销售是任何人都可以进行的事情，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售工作的认可。

教学思想

先引入现代销售理论奠基人戈德曼博士的名言，充分激发学生对优秀销售人员的思考。然后具体探讨优秀销售人员应该具备怎样的基本素质？优秀销售人员具备怎样的基本特征？通过理论讲解和案例分析，加强学生对优秀销售人员所具备特征和素质的学习兴趣，并培养学生的实践技能。

引入：

引入：戈德曼博士的名言

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

优秀销售人员的基本素质

优秀销售人员的基本素质

优秀销售人员的基本特征

优秀销售人员的基本特征

总结与提问：

总结与提问：

优秀销售人员应该具备怎样的素质和特征？

教学重点

销售人员的素质

教学难点

销售人员的特征

学生已具备知识

营销基本知识、服务营销知识

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售人员的作用和职责

2

分钟

问题引入

【问题引入】

现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”一个优秀的销售人员必须具备相应的素质和一定的特征。

思考：

优秀销售人员应该具备怎样的基本素质和特征？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

一、优秀销售人员的基本素质

销售人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，必须具备一定的基本素质。下面注重介绍销售人员素质的3H1F模式和KASH模式。

1.销售人员素质的3H1F模式

“3H1F”是四个英文单词每个单词首字母的大写。其中，3H分别是指Head（脑）、Heart（心）和Hand（手）；1F是指Foot（脚）。

（1）学者的头脑(Head)

Head是指销售人员要有学者的头脑，要注重销售创新。销售工作并不是一个简单的劳动，它必须有超出常人的学者的头脑。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验，并创新性地开展销售工作。

（2）艺术家的心(Heart)

Heart是指销售人员要有艺术家的心，要会观察市场和顾客。艺术家的心，对世间的一切事物都给予热诚的同情。?因此，优秀的销售人员应具有艺术家的心，善于观察市场，热诚地满足顾客的现实需求和潜在需求。

（3）技术者的手(Hand)

Hand是指销售人员要有技术专家的能力，要了解产品及其使用的知识，做事情要专业。销售人员要把产品销售出去，首先自己必须了解产品，掌握产品方面的知识，才能说服顾客购买。

（4）劳动者的脚(Foot)

Foot是指销售人员要勤劳，要能主动寻找顾客。销售人员是实践者而非空谈者，销售就是要勤快，多跑客户，多累积客户才会越来越多的订单来找你，否则每天等，最终只能导致没客户。

2.销售人员素质的KASH模式

“KASH”同样是四个英文单词每个单词首字母的大写。其中，K是指Knowledge（知识）；A是指Attitude（态度）；S是指Skill（技能）；H是指Habit（习惯）。

（1）知识(Knowledge)

知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。销售人员需要不断地学习不断地成长，才能做到无论接触哪种客户都能出口成章，不词穷。只有丰富自己的知识了，才能有谈资。所以知识是基础。

（2）态度(Attitude)

态度决定一切。