《销售管理》 教案 24 销售薪酬的设计原则与类型.doc

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教案01（第八章第二节）

授课题目

销售人员的薪酬与激励

教学内容

销售薪酬的设计原则与类型

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售薪酬的设计原则；

2、掌握销售薪酬的类型及其优缺点。

技能目标

1、培养学生对销售薪酬设计原则的认识，能够充分认识销售人员薪酬与激励；

2、让学生充分了解企业实际应用中的销售薪酬类型。

情感目标

使学生充分了解销售薪酬的设计原则，激发学生对销售工作的兴趣，提升解决销售激励中各种问题的能力；

2、通过对销售薪酬类型的学习，进一步厘清纯薪水制度、佣金制度等薪水类型的区别与优缺点，更好的在实践中进行应用。

教学思想

继续引入宝马汽车销售人员薪酬激励案例，引发学生探讨该公司销售薪酬的设计原则是什么？销售薪酬的类型有哪些，各有什么优缺点？

引入：

引入：宝马汽车销售人员激励案例

激发兴趣，引发探讨

激发兴趣，引发探讨

销售薪酬的设计原则

销售薪酬的设计原则

销售薪酬的类型

销售薪酬的类型

总结与提问：

总结与提问：

宝马公司的销售薪酬设置有什么优缺点？

教学重点

销售薪酬的设计原则与类型

教学难点

销售薪酬的设计原则

学生已具备知识

营销基本知识、薪酬管理基本知识

教学方法与策略

1、引入案例，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、结合具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售薪酬的内涵

2分钟

问题引入

【问题引入】

思考：

宝马汽车公司案例中体现了哪些薪酬设计原则？

案例引入，引起思考

6

分钟

课程讲授

课程讲授

一、销售薪酬设计原则

薪酬管理的目的是建立科学合理的薪酬制度，为此，在薪酬设计和薪酬管理的过程中，必须坚持以下几项原则和要求。

（1）销售人员薪酬公平性原则

行为科学的一个重要理论——-公平理论指出，人们往往通过与他人所受待遇的对比评价自己所获得的薪酬的公平性程度。销售人员的公平感受来自，第一，是与外部其他类似企业销售岗位（或类似岗位）相比较所产生的感受；第二是销售人员对本企业薪酬系统分配机制和人才价值取向的感受；第三是将个人薪酬与公司其他类似职位的薪酬相比较所产生的感受；第四是对企业销售人员薪酬制度执行过程的严格性、公正性和公开性所产生的感受。

（2）销售人员薪酬竞争性原则

竞争原则包含两重意思，第一是指销售人员工资水平必须高到可以吸引和留住雇员。如果与其他公司销售人员的工资相比不平等的话，不仅雇不到销售人员，而且会导致本公司销售人员离职；其次，如果人工成本在一个公司的总成本中所占比例较大时，它们就会直接影响这个公司的产品价格——公司会将成本转嫁到商品或服务上。因此，实现富有特色、具有吸引力且成本可控的有效的薪酬管理才是真正把握了竞争性原则。

（3）销售人员薪酬激励性原则

一个科学合理的薪酬系统对销售人员的激励是最持久的也是最根本的激励。因为薪酬系统解决了人力资源管理中最核心的问题——分配问题。有效的薪酬系统应该是努力越多，回报也越多的机制。有些企业重视绩效，比如阿斯特拉——默克的报酬目标是“只为绩效庆功”。有些企业重视资历，比如日本的大企业长久以来实施的“年功序列制”。这些都直接影响到雇员的工作态度和表现，进而也影响了所有的薪酬目标。什么样的薪酬系统对销售人员才是具有吸引力的呢？薪酬制度发展到今天已表明，销售人员单一的工资制度刺激日显乏力，灵活多元化的薪酬系统则越来越受到人们的青睐。

（4）销售人员薪酬合法性原则

销售人员薪酬管理要受法律和政策的约束。比如，国家的最低工资标准的规定，有关职工加班加点的工资支付的规定，企业必须遵照执行，也就是说企业在制定销售人员的薪酬政策时必须要以不违背国家的法律法规为基本前提，理解并掌握劳动法规是对人力资源管理者特别是薪酬制定者的起码的素质要求。如《中华人民共和国劳动法》、《最低工资标准》等。

销售人员薪酬管理是指一个组织针对销售人员所提供的服务、销售业绩等销售指标来确定他们应该得到的薪酬总额、薪酬结构及薪酬形式等这样一个过程，在该过程中企业必须就销售人员薪酬水平、薪酬体系、薪酬形式及薪酬制度和政策做出决策，这些决策及具体的实施就是销售人员薪酬管理的基本内容。

讲解；

案例引入，加强知识的理解和掌握

15

分钟

销售薪酬的类型

根据企业的实际经验，销售薪酬的类型大体有以下几种。

1.纯粹薪水制度

纯粹薪水制度又称固定薪金制度，是指无论销售人员的销售