《销售管理》 教案 09 销售计划制定的程序.doc

PAGE

PAGE20

教案09（第三章第二节）

授课题目

销售计划制定的程序

教学内容

分析营销现状、确定销售目标；制定销售策略；编制销售计划；制定销售计划行动方案；对销售计划进行指导和控制

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售目标的确定；

2、掌握销售计划制定的一般程序。

技能目标

1、培养学生计划观念；

2、培养学生制定销售计划的技能。

情感目标

使学生了解销售计划的目标，培养目标导向；

使学生了解销售计划制定的程序，情感上认可“凡事预则立”。

教学思想

引入：

引入：马拉松冠军的故事

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

确定销售目标分析营销现状

确定销售目标

分析营销现状

编制销售计划制定销售策略

编制销售计划

制定销售策略

销售计划控制制定行动方案

销售计划控制

制定行动方案

总结与提问：

总结与提问：

销售计划的制定是否务必按程序进行？

教学重点

分析营销现状、确定销售目标；制定销售策略；

教学难点

编制销售计划；制定销售计划行动方案；对销售计划进行指导和控制

学生已具备知识

销售计划概述

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售计划概述

2

分钟

问题引入

【问题引入】

思考：

马拉松冠军的故事？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

一、分析营销现状、确定销售目标

（1）分析营销现状

市场营销现状的分析比较复杂，又包括了市场营销环境分析，竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等的分析。

（2）确定销售目标

根据企业的销售额预测值，再考虑到企业内部现状，如前线销售现状的报告、以往销售情况的报告，以及内部管理和销售人员的建议，如各部门主管、销售负责人等，可以确定下年度的销售收入目标是多少。然后，再根据企业产品的各区域市场状况，将目标销售额一一分解下去，分配到各区域、各销售团队和销售个人。具体来说，企业可以根据产品类别先进行分配，如某款产品属于产品生命周期中成长期的产品，而企业在这个领域有很强的竞争力，所以这款产品在下一年的目标销售额就要大一些。

视频和讲解

10

分钟

二、制定销售策略、编制销售计划

（3）制定销售策略

产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略

（4）编制销售计划

企业相关部门综合评价营销部门所提出的销售方案，从多个角度进行讨论，权衡利弊，形成最终的销售策略方案。各销售部门根据总的销售目标、分配的销售额以及销售策略方案，编制各部门的销售计划，之后上报给销售的总负责人。然后，销售的总负责人把各部门的销售计划进行汇总，经过统一、反复的讨论、协调，结合企业的营销战略，最后形成企业总的销售计划。

案例讲解。

10

分钟

课堂讲授

三、制订销售计划行动方案、对销售计划进行指导和控制

（5）制订销售计划行动方案

销售计划的执行是将计划转化为具体行动方案的过程，也就是调动企业的全部资源投入到日常的销售活动中去，一个好的计划必须落地才能给企业带来销售额的提升，如果没有好的组织安排和实施，是不可能有效的。所以，在总的销售计划制定出来以后，应该制订每个部门具体的行动方案。

（6）对销售计划进行指导和控制

=1\*GB3①对销售计划进行培训

=2\*GB3②建立执行的规章制度

=3\*GB3③采取相应的控制指标

理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。

15

分钟

小结

分析营销现状、确定销售目标；制定销售策略；编制销售计划；制定销售计划行动方案；对销售计划进行指导和控制

总结

3

分钟

作业

如何理解完整的销售计划制定程序？

2

分钟

板书设计

一、分析营销现状、确定销售目标；

二、制定销售策略、编制销售计划；

三、制定销售计划行动方案、对销售计划进行指导和控制

教学反思