《销售管理》 教案 15 销售辖区的设计.doc

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教案15（第五章第一节）

授课题目

销售辖区的设计

教学内容

销售辖区设计的作用；销售辖区设计原则；销售辖区设计流程

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、了解销售辖区设计的作用及原则；

2、把握销售辖区设计的基本流程。

技能目标

1、培养学生进行销售辖区设计的能力；

2、培养学生掌握销售辖区设计流程的技能。

情感目标

1、使学生了解销售辖区的作用，从情感上接受深入基层工作；

2、通过对销售辖区设计的学习，培养学生扎实工作的情感。

教学思想

案例引入

案例引入

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售辖区设计的作用

销售辖区设计的作用

销售

销售辖区设计的原则

销售辖区设计流程

销售辖区设计流程

总结与提问：

总结与提问：

销售辖区管理需要做好哪些基本工作?

教学重点

销售辖区设计的作用；销售辖区设计原则；

教学难点

销售辖区设计流程

学生已具备知识

销售计划管理；销售组织管理

教学方法与策略

1、采用启发式、设问式等方式，突出对重点内容的讲述和难点的剖析

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、采用任务驱动，激发学生的学习兴趣。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售组织管理

2分钟

问题引入

【案例引入】

格力区域销售公司模式

问题引入，引起思考

3分钟

课程讲授

一、销售辖区设计的作用

销售辖区的设计是销售管理中十分重要的内容，其设计是否合理，对企业具有重要的作用。

1.有利于合理分配销售资源

2.有利于更好地开发与管理市场

3.有助于提高销售人员的士气

4.有主降低销售费用

5.有助于对销售人员进行控制和评价

讲解，

10分钟

二、销售辖区设计的原则

销售辖区设计的理想目标是使所有辖区的销售潜力和销售人员的工作负荷都相等，从而更高地评价和比较销售人员的绩效。为此，销售辖区的设计应当遵循一定的原则。

1.公平性原则

2.可行性原则

3.挑战性原则

4.具体化原则

问题：老干妈销售辖区的设计？

理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。

15分钟

课堂讲授

三、销售辖区设计的流程

企业所生存的环境是经常变化的，以此，企业必须根据环境的变化而不断地对销售辖区加以调整。销售辖区的设计流程如图5-1所示。

调整初步设计方案合成销售辖区

调整初步设计方案

合成

销售

辖区

确定客户的分布与潜力

选择

控制

单元

1.选择控制单元

2.确定客户的分布和潜力

3.合成销售辖区

4.调整初步设计方案

理论讲解

10分钟

小结

销售辖区设计的作用；销售辖区设计原则；销售辖区设计流程

总结

2分钟

作业

如何做好销售辖区的管理？

3分钟

板书设计

一、销售辖区设计的作用；

二、销售辖区设计原则；

三、销售辖区设计流程。

教学反思

1、由于毕业后直接从教，缺乏深厚的工作实践，需要深入实践，更好地体会理论，真正把握销售辖区设计的实践，更好地与学生沟通。

2、教学互动，引入案例让学生投入与思考！案例→理论→案例，为理论讲解平时收集更多的案例，而且一定要与理论匹配，通过案例激发学生的兴趣，并且讲解理论后，让学进行案例分析，理论与实际相结合，培养分析问题和解决问题的能力。另外，即使是在理论讲解部分，也需要广征博引，用实际问题对理论加以解释，让学生更好地理解和掌握理论知识，让课堂更加生动有趣。