《销售管理》 教案 06 销售三角理论.doc

PAGE

PAGE2

教案06（第二章第二节）

授课题目

销售三角理论

教学内容

销售三角理论的内涵；销售三角理论的内容

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售三角理论的内涵；

2、了解销售三角理论的内容。

技能目标

1、培养学生的自信能力；

2、培养学生利用销售三角理论提升销售业绩的能力。

情感目标

1、通过学习销售三角理论，培养学生对公司、产品和自身的信心，以情感促进实际的销售行为；

2、认同销售活动，充满激情。

教学思想

问题导入

问题导入：

中国共产党人的“四个自信”。

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售方格理论

销售方格理论

顾客方格理论

顾客方格理论

总结与提问：

总结与提问：

过度相信自己的产品，会不会导致“营销近视症”？

？

教学重点

销售三角理论的内涵

教学难点

销售三角理论的内容

学生已具备知识

销售方格理论

教学方法与策略

1、问题导入，激发学生的学习兴趣；

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、参与式教学，发挥学生主体地位。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、电子笔、录音笔、视频等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售管理的内涵

师生互动

2分钟

问题引入

【问题导入】

中国共产党人的“四个自信”

设问：案例探讨

3分钟

新课讲授

新课讲授

一、销售三角理论的内涵

销售三角理论是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G(Goods)，相信自己所代表的公司E(Establishment)，相信自己M(Myself)。这就是著名的“GEM”销售公式。

该理论认为销售人员只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥自己的销售才能，运用各种销售策略和技巧，取得较好的销售业绩。

公司（E）

产品（G） 销售人员（M）

图：GEM模式图

【案例讨论】

为什么格力做手机时，格力总裁董明珠就明令要求格力员工必须购买使用格力手机？

讲解

通过案例引入加强知识的理解和掌握

15分钟

二、销售三角理论的内容

1.销售人员相信自己所代表的的公司

只有使销售人员充分相信自己所代表的公司，才能使其具备从事销售工作应有的向心力、荣誉感和责任感；才能使其具备主人翁的工作热情，并在销售事业中发挥创造精神。

2.销售人员相信自己所销售的产品

销售人员对自己所销售的产品应当充分相信，因为产品是销售人员销售的客体。它给顾客提供使用价值，给顾客带来需求上的满足。销售人员要相信销售的产品货真价实，相信自己的产品可以成功地销售出去。

3.销售人员相信自己

销售人员的自信心是完成销售任务，实现自己的目标的前提。

销售人员对自己的相信，包括相信：

（1）自己从事的销售事业伟大的意义；

（2）自己从事销售事业的智慧和能力；

（3）自己充满前途的美好明天。

【讨论】

过度相信自己的产品，会不会导致“营销近视症”？

理论讲解，

案例探讨

20分钟

小结

销售三角理论的内涵；销售三角理论的内容

总结

2分钟

作业

进一步去理解营销哲学中的“产品观念”和“营销近视症”，与销售三角理论是否具有冲突？

3分钟

板书设计

一、销售三角理论的内涵；

二、销售三角理论的内容

教学反思

1、讲解销售三角理论，教师本身也要带着职业自豪感，充满自信。

2、课程结束，还是尽量进行案例讨论，学以致用。