《销售管理》 教案 14 销售组织的类型.doc

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教案14（第四章第三节）

授课题目

销售组织的类型

教学内容

职能型销售组织、区域型销售组织；客户型销售组织、产品型销售组织；综合型销售组织

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握职能型销售组织、区域型销售组织；

2、掌握客户型销售组织、产品型销售组织。

技能目标

1、培养掌握各种销售组织的优缺点；

2、设置适合的销售组织的能力。

情感目标

1、让学生明白，销售组织的重要意义；

2、销售组织对企业的作用。

教学思想

问题导入：

问题导入：

如何选择销售组织？

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

区域型销售组织职能型销售组织

区域型销售组织

职能型销售组织

综合型销售组织

综合型销售组织

产品型销售组织客户型销售组织

产品型销售组织

客户型销售组织

总结与提问：

总结与提问：

四种销售组织之间的区别？

教学重点

职能型销售组织、区域型销售组织

教学难点

客户型销售组织、产品型销售组织；综合型销售组织

学生已具备知识

销售基本理论

教学方法与策略

1、问题导入，激发学生的学习兴趣；

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、参与式教学，发挥学生主体地位。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售三角理论

师生互动

2分钟

问题引入

【问题导入】

销售组织如何选择？

设问：案例探讨

3分钟

新课讲授

一、职能型销售组织和区域型销售组织

1、职能型销售组织

销售经理

销售经理

企划部

宣传推广部

销售计划部

销售部

区域型销售组织

销售经理

销售经理

A地区销售经理

B地区销售经理

C地区销售经理

讲解

通过案例引入加强知识的理解和掌握

8分钟

二、客户型销售组织和产品型销售组织

1、客户型销售组织

销售经理

销售经理

A客户经理

B客户经理

C客户经理

区域经理

销售人员

区域经理

销售人员

区域经理

销售人员

产品型销售组织

销售经理

销售经理

1号产品经理

2号产品经理

A区域主管

B区域主管

A区域主管

B区域主管

销售人员

销售人员

销售人员

销售人员

实例讲解，

15分钟

三、、综合型销售组织

综合型销售组织是指当企业的产品类型多、顾客的类别多而且分散时，往往综合考虑区域、产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式。

根据诸因素的重要程度以及因素之间的关联状况，可以分别组成产品区域综合式、顾客区域综合式、产品顾客综合式，以及区域—产品—顾客混合式等形式。综合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂。因此，非不得已一般不采用这种组织形式。

【提问】

综合型销售组织的适用条件？

提问

5分钟

小结

职能型销售组织、区域型销售组织；客户型销售组织、产品型销售组织；综合型销售组织

总结

2分钟

作业

综合型销售组织的特点？

3分钟

板书设计

一、职能型销售组织、区域型销售组织；

二、客户型销售组织、产品型销售组织；

三、综合型销售组织

教学反思

1、不要局限于一节课的知识点，需要前后连贯，加强理论结合。

2、课程结束，还是尽量进行案例讨论，学以致用。后期课程中搜寻匹配的案例，让学生进行问题分析，解决问题。