《销售管理》 教案 08 销售计划概述.doc

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教案08（第三章第一节）

授课题目

销售计划概述

教学内容

销售计划含义；销售计划内容；销售计划的性质

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售计划的含义及其内容；

2、了解销售计划的性质。

技能目标

1、培养学生制定销售计划内容的能力；

2、通过销售计划的学习，让学生在销售实践中能够灵活应变。

情感目标

1、让学生明白，销售是一个计划过程，可以不断总结自我提升；

2、销售是不断调整的过程，需要付出努力。

教学思想

销售计划性质

销售计划性质

问题导入：

问题导入：

游泳的故事，启示？

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售计划含义

销售计划含义

销售计划内容

销售计划内容

总结与提问：

总结与提问：

销售计划有何作用？

教学重点

销售计划含义；销售计划内容

教学难点

销售计划的性质

学生已具备知识

销售管理基本理论

教学方法与策略

1、问题导入，激发学生的学习兴趣；

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、参与式教学，发挥学生主体地位。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售管理基本知识

师生互动

2分钟

问题引入

【问题导入】游泳的故事

设问：案例探讨

3分钟

新课讲授

一、销售计划含义

计划是对未来活动的事先安排，是管理者将已经确定的愿景、目标与组织的具体日常活动、组织的资源配置等战略目标所需要的方向制定一致的过程。经过这一过程最终形成的组织计划详细说明了组织的目标以及管理者为实现这些目标所要采取的行动方案。

销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。

讲解

通过案例引入加强知识的理解和掌握

10分钟

二、销售计划的内容

要素

所要回答的问题

内容

前提

该计划在何种情况下有效

预测、假设、实施条件

目标

做什么，What

最终结果、工作要求

目的

为什么要做，Why

理由、意义、重要性

战略

如何做，Howto

途径、基本方法、主要战术

责任

由谁做，Who

人选、奖惩措施

时间表

何时做，When

起止时间、进度安排

范围

涉及哪些部门、何地，Where

组织层次、地理范围

预算

需要投入多少资源，Howmuch

费用、代价

应变措施

实际与前提不相符怎么办

最坏情况的计划

实例讲解，

10分钟

三、销售计划的性质

销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。一方面，销售计划是决策的逻辑延续，组织实施销售认为的行动纲领；另一方面，具体的销售计划指标和要求为企业管理及销售提供了目标依据和衡量标准。其性质表现在以下5个方面。

1.目的性

销售计划工作是为实现组织目标服务的。管理者为什么要做销售计划？主要是因为销售计划的目的性，销售计划可以给出管理者方向，减少变化的冲击，使浪费减至最少，并可以设立标准利于控制。

2.主导性

销售计划是销售活动的桥梁，是销售组织、领导与控制等管理活动的基础。如果说决策工作确立了组织生存的使命和目标，描绘了组织的未来，那么销售计划工作就如一座桥梁，为组织提供了通向未来目标的明确的道路，是组织、领导与控制等系列管理工作的基础。

3.普遍性

销售计划工作涉及销售组织管理区域的每一个层级，只是对于不同职能、不同层级的管理人员销售计划工作的特点与内容不同。高层管理人员计划销售组织发展的总方向，制订的销售计划类型一般为战略性计划，而比较基层的管理人员据此再拟定其详细的销售计划，称之为业务销售计划，从而保证实现组织的总目标。

4.效率性

销售计划的效率性表现为计划的制订与实施所需要的成本与达到目标后所获得利益相比。有效率是指销售计划实现之后所带来的利益扣除制订与实施这个销售计划所需要的费用出现了盈余；反之，则是无效率。特别需要注意，在衡量费用时，不仅要用时间、金钱等来衡量，而且还要用个人和集体的满意程度来衡量。实现目标有许多途径，必须从中选择尽可能好的方法，以最低的费用取得预期的成果，避免不必要的损失，并保持较高的