《销售管理》 教案 07 销售模式.doc

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教案07（第二章第三节）

授课题目

销售模式

教学内容

埃达模式；迪伯达模式；埃德帕模式；费比模式

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握埃达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模；

2、了解埃达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模四种模式之间的区别

技能目标

1、培养学生掌握基本的销售模式的能力；

2、通过四种销售模式的讲解，让学生在销售实践中能够灵活应变。

情感目标

1、让学生明白，销售是一个过程，可以不断总结自我提升；

2、销售也是一个需要付出情感劳动的过程。

教学思想

费比模式

费比模式

问题导入

问题导入：

如何激发消费者的关注，带动销售？

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

埃达模式迪伯达模式

埃达模式

迪伯达模式

埃德帕模式

埃德帕模式

总结与提问：

总结与提问：

四种模式之间的区别？

教学重点

埃达模式；迪伯达模式；埃德帕模式；费比模式

教学难点

埃达模式；迪伯达模式；埃德帕模式；费比模式四种模式之间的区别

学生已具备知识

销售基本理论

教学方法与策略

1、问题导入，激发学生的学习兴趣；

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、参与式教学，发挥学生主体地位。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售三角理论

师生互动

2分钟

问题引入

【问题导入】

如何激发消费者的关注，带动销售？

设问：案例探讨

3分钟

新课讲授

一、埃达模式

爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对销售人员所销售的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

1.埃达模式的步骤

（1）引起注意(Attention)。

（2）唤起兴趣(Interest)。

（3）激发欲望(Desire)。

（4）促成购买(Action)。

2.爱达模式的特点

爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给销售人员发挥聪明才智、展示销售才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。这一模式的销售四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据销售人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。每一步骤可长可短，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这是奉行这一模式的终极目标。

3.埃达模式的适用范围

爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客的推销。

讲解

通过案例引入加强知识的理解和掌握

8分钟

二、迪伯达模式

“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把销售品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)销售品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)销售品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。

1.迪伯达模式的步骤

（1）准确地发现顾客的需要与愿望(Definition)。

（2）把销售品与顾客需要结合起来(Identification)。

（3）证实销售品符合顾客的需要与愿望(Proof)。

（4）促使顾客接受销售品(Acceptance)。

（5）刺激顾客的购买欲望(Desire)。

（6）促成顾客采取购买行动(Action)。

2.迪伯达模式的特点

迪伯达模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。与埃达模式相比，虽然迪伯达模式比埃达模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到销售人员的重视。事实上迪伯达模式被认为是一种创造性的销售模式，是以需求为核心的现代销售学在销售实践中的突破与发展，被誉为现代销售法则。

3.迪伯达模式的适用范围

就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介，保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达