《销售管理》 教案 10 销售目标管理.doc

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教案10（第三章第三节）

授课题目

销售目标管理

教学内容

销售目标管理的步骤；销售目标值的确定方法

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、了解销售目标管理的步骤；；

2、掌握销售目标值的确定方法。

技能目标

1、培养学生掌握销售目标管理的步骤；

2、培养学生确定销售目标值的方法。

情感目标

让学生了解销售目标管理的步骤，培养“步步为赢”的情感；

2、通过对销售目标值确定方法的学习，激发学生定量分析的思维。

教学思想

引入：

引入：销售责任书

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售

销售目标管理的步骤

销售

销售目标值的确定方法

总结与提问：

总结与提问：

如何评价各种销售目标值确定的方法？

教学重点

销售目标管理的步骤

教学难点

销售目标值的确定方法

学生已具备知识

销售计划制定的程序

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用启发式、设问式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：视频、多媒体课件、教学案例等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售基本知识

回顾

知识点

2

分钟

问题引入

【问题引入】

思考：

目标责任书的作用？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

销售目标管理的步骤

1确定销售目标

2.分解销售目标

3.签订销售目标责任书

4.审核、审批销售目标

5.评估检讨销售目标

6.考核销售目标

在现实中，销售经理对签订销售目标责任书的看法？

讲解

15

分钟

二、销售目标值的确定方法

1.根据销售增长率确定

销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。其计算公式如下：

2.根据市场占有率确定

市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。其求法如下:

3.根据市场增长率(或实质成长率)确定

这是根据企业希望其市场的地位扩大多少来确定销售收人目标值的方法。如果企业想保住本公司的市场地位，其销售增长率就不能低于业界市场增长率。公式如下：

4.根据损益平衡点公式确定

5.根据经费倒算确定

企业各项经营活动的展开，例如开拓市场必须投入一定的资金，企业要收回投资就要有一定的销售收人。因此，可以根据经费的投人来确定销售收人。其具体计算方法如下：

6.根据消费者购买力确定

此法适合零售商采用，是估计企业营业范围内的消费者购买力，用以预测销售额的方法。使用这种方法首先需要设定一个营业范围，并调查该范围内的人口数、户数、所得额及消费支出额，另外还需调查该范围内的商店数及顾客的平均购买力。

7.根据销售人员确定

（1）根据销售人员人均销售收入确定

这是以销售效率或经营效率为基数求销售收人目标值的方法。其中最具代表性、最简易的方法是运用如下公式:

销售收入目标值=每人平均销售收人X人数

每人平均销售收入与人数之积就是下年度的销售收入目标值。当然，以过去趋势作单纯的预测或以下年度增长率为基准来预测均可以。

（2）根据人均毛利确定

这是根据每人平均毛利额计算销售收人的方法。公式如下:

（3）根据销售人员申报确定

这是逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值，借以计算企业销售收入目标值的方法。由于第一线销售人员(如推销员、业务人员等)最了解销售情况，所以经过他们估计而申报的销售收入必然是最能反映当前状况，而且是最有可能实现的销售收人。

案例

讲解。

20分钟

小结

销售目标管理的步骤；销售目标值的确定方法

总结

3

分钟

作业

如何全面理解销售目标值的确定方法？

2

分钟

板书设计

一、销售目标管理的步骤；

二、销售目标值的确定方法

教学反思

1、要让学生真正掌握基本理论，需要系统对理论的来龙去脉以及国内外学者的阐述进行系统讲解，否则很容易产生“盲人摸象”的效果。

2、加强案例讨论，激发学生学习的积极性和主动性。