《销售管理》 教案 01销售概述.doc

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教案01（第一章第一节）

授课题目

销售概述

教学内容

销售的含义、作用及销售观念的发展

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售的内涵；

2、掌握销售的作用；

3、掌握销售观念的发展。

技能目标

1、培养学生的销售观念，能够充分认识销售的作用；

2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售工作。

情感目标

使学生了解销售内涵、作用，激发学生对销售工作的兴趣，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售中各种问题的能力；

2、通过对销售基本理论的学习，让学生充分认识销售的科学成份，不再简单地认为销售是任何人都可以进行的事情，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售工作的认可。

教学思想

先引入马克思的名言以及社会对人员推销的偏见，充分激发学生对人员推销的思考。然后具体探讨什么是人员推销？人员推销的内涵是什么？人员推销包括哪些要素？通过理论讲解和案例分析，加强学生对人员推销的学习兴趣，并培养学生的推销技能和推销认可。

引入：

引入：马克思的名言

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售的含义

销售的含义

销售的作用

销售的作用

销售观念的发展

销售观念的发展

总结与提问：

总结与提问：

销售是否就是营销的全部内容？

教学重点

销售观念

教学难点

销售的内涵界定

学生已具备知识

营销基本知识、服务营销知识

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售管理基本知识

2

分钟

问题引入

【问题引入】

马克思名言：“由商品到货币是惊人的一跃……”（肯定）

社会对人员推销的各种偏见………（否定）

思考：

如何正确地认识销售？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

一、销售的定义

（广义）人员推销是一个活动主体试图通过一定的方法和技巧使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。

（狭义）人员推销是是指商品交换范畴的推销，即商品推销。是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。

本节课从广义方面探讨和讲解。

营销组合

营销组合

产品价格促销

产品

价格

促销

(广义销售)

分销

人员

人员

销售

(狭义销售)

广告

营业

推广

公关

关系

图1-1销售、促销和营销之间的内在联系

表1-1销售与营销的区别

区别方面

销售

营销

思考方式不同

战术思考

战略思考

围绕中心不同

以销售人员为中心

以市场分析、顾客创造为中心

研究对象不同

主要研究销售的技能和方法

主要研究市场开发的策略

关心重点不同

关心现有产品的销售

关心销售目标的达成

关心顾客需求的满足

关心企业的持续发展

关注成效不同

着眼创造短期业绩

立足企业未来

【案例分析】传声手机在非洲的成功!

进行讲解，启发学生人员推销绝不是社会偏见所理解的。是一个价值创造过程，追求双赢。

视频和案例

10

分钟

二、销售的作用

事实上，销售无论是对社会、企业、顾客，还是对销售人员本身都具有重要的意义。

（1）销售对社会的作用

在现实中，销售人员持续不断努力，创造并刺激了消费需求，因而销售人员成为市场经济条件下不可缺少的一股力量，销售将成为我国吸纳劳动力的主要行业之一。销售不仅能够提供大量的就业机会，而且在促进社会技术创新、提高商品附加值、引导消费、使再生产得以实现方面，均能够起到积极的作用。

（2）销售对企业的作用

首先，销售产品，创造利润。对于企业来讲，顾客购买了本企业的商品后，企业的利润也会同时上升。其次，避免产品积压。积极销售可避免产品积压，缩短货币回笼时间，提高企业的经济效益。最后，可以收集、提供信息。精力充沛的销售人员，可收集同行业竞争对手的许多信息或情报，收集顾客需求的变化情况，提供给企业作为参考。

（3）销售对顾客的作用

在销售中，为顾客所提供的产品、服务、问题解决方案等都只不过是一种形式或手段，而顾客真正所需要的是价值，包括内在价值和外在价值。其中，内在价值是不因他人看法而改变的，由产品自身物理特征决定的价值；而外在价值则是因他人看法而改变的价值。另外，从利益视角而言，销售也为顾客提供了三种利益：物质利益、过程利益和关系利益。

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