《销售管理》 教案 03从销售人员向销售经理的转变.doc

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教案03（第一章第三节）

授课题目

从销售人员向销售经理的转变

教学内容

销售经理的种类；销售经理的职责；销售人员向销售经理的转变

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、了解销售经理的种类及其职责；

2、把握销售人员向销售经理的转变。

技能目标

1、培养学生的逻辑推理能力，能够分析销售经理的成长轨迹；

2、培养学生的实际应用能力，根据工作情况从销售人员向销售经理转变。

情感目标

1、使学生了解从销售人员向销售经理转变的条件和需要的能力，激发学生未来担任销售经理兴趣，引发学生积极主动的学习，提升解决未来担任销售经理面临各种问题的能力；

2、通过对销售经理基本理论的学习，使学生建立并逐步培养科学、严谨的观念，未来的经理之路必须一步一个脚印。

教学思想

首先利用案例导入引发学生思考，接着讲解销售人员的基本特征，销售人员向销售经理的转变以及销售经理的职责。通过理论讲解与案例探讨，提升学生对销售管理的学习兴趣与主动性，提高学生的创新性思维与科学严谨的理念。

案例引入

案例引入

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售人员的种类

销售人员的种类

销售经理的职责

销售经理的职责

实现从销售人员向销售经理的转变

实现从销售人员向销售经理的转变

总结与提问：

总结与提问：

如何理解“道可道，非常道”？——《道德经》

教学重点

销售经理的职责

教学难点

从销售人员向销售经理的转变

学生已具备知识

营销基本知识、销售管理的内容

教学方法与策略

1、采用启发式、设问式等方式，突出对重点内容的讲述和难点的剖析

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、采用任务驱动，激发学生的学习兴趣。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售管理概述

2分钟

问题引入

【案例引入】

一个美国的鞋业公司要把自己的产品卖给太平洋一小岛的土著居民。

财务经理：“这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场。”

销售人员：“这里的人没有一个有鞋，是巨大的潜在市场。”

销售经理：“这里的人不穿鞋，但他们的脚都有伤病，要教给他们穿鞋的好处。另外，他们没有钱，但岛上盛产菠萝。我测算了我们三年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲的超级市场连锁集团的费用。我得出的结论是我们的资金回报率可达30%。因而我建议公司应开辟这个市场”。

问题引入，引起思考

3分钟

课程讲授

课程讲授

销售经理的种类

1.销售组长。在销售团队中，销售小组是最小的组织单位，一般由3-5人组成。销售组织是负责人，与团队成员共同拓展销售业务，完成公司下达的销售任务。

2.销售主任。销售主任往往负责3-5个销售小组，销售人员人数相应增长至20-30人。销售主任负责组建、培训、管理销售团队，完成公司下达的销售任务。

3.区域销售经理。区域销售经理一般负责某一区域的销售管理工作，建立和维护经销商网络，执行公司的规章制度，反馈客户意见，完成销售任务。

4.大区销售经理。大区销售经理承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，制定相应的促销计划，完成区域的销售目标和利润目标。

5.销售总监。销售总监负责组建销售渠道，协调企业内外部关系，进行市场调研，发现新机会，策划市场方案，组建销售队伍，参与重大销售项目的谈判和合同签订等工作。

6.销售副总经理。销售副总经理根据公司发展战略，拟定公司市场营销战略、规划、策略、年度营销计划及方案并组织实施；建立和完善市场营销管理和风险防范体系并持续改进；完成市场营销目标；持续提高公司产品市场份额和市场定位。

【人物小传】

1990年进入格力的第一个岗位是销售人员，负责安徽市场。1994年开始相继任珠海格力电器股份有限公司经营部部长、\t/item/%E8%91%A3%E6%98%8E%E7%8F%A0/_blank副总经理、\t/item/%E8%91%A3%E6%98%8E%E7%8F%A0/_blank副董事长。并在2012年5月，被任命为格力集团董事长。2019年1月16日，格力电器公司召开股东大会进行董事会换届选举，董明珠被提名为董事候选人，并当选格力电器新一任董事会非独立董事。2019年9月10日，格力电器联手株洲中车、银隆新能源等5家企业共同投资设立了国创能源互联网创新中心（广东）有限公司，董明珠担任董事长。2019年12月13日，董明珠位列2019