《销售管理》 教案 05 销售方格理论.doc

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教案05（第二章第一节）

授课题目

销售方格理论

教学内容

销售方格理论；顾客方格理论；销售方格与顾客方格的搭配

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售方格与顾客方格理论；

2、了解销售方格与顾客方格之间的效应；

技能目标

1、培养学生的销售技能，如销售方格理论中“解决问题型”；

2、通过销售方格与顾客方格的结合，掌握销售的灵活性；

情感目标

1、通过销售方格和顾客方格，让学生体会销售工作的双向性，不能仅仅站在自身的角度看问题，要学会了解顾客、关心顾客，当然也要重视自身的销售工作，把自己塑造为一名解决问题型的销售人员；

2、销售方格和顾客方格，进一步强调了情感在销售中作用。

教学思想

首先案例“扁鹊见蔡桓公”引入，引起学生的兴趣，然后探讨销售方格理论、顾客方格理

论以及两种之间结合的效应。

问题导入：

问题导入：

扁鹊遇到一个什么样的顾客（蔡桓公）？

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

顾客方格理论销售方格理论

顾客方格理论

销售方格理论

销售方格与顾客方格的结合

销售方格与顾客方格的结合

总结与提问：

总结与提问：

如果原一平是位女士，还能成为“推销之神”吗？

教学重点

销售方格与顾客方格；

教学难点

销售方格与顾客方格的搭配效应

学生已具备知识

人员推销内涵、特点与要素

教学方法与策略

1、问题导入，激发学生的学习兴趣；

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、参与式教学，发挥学生主体地位。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

人员销售的特点

师生互动

2分钟

问题引入

【问题导入】

设问：案例探讨

3分钟

新课讲授

新课讲授

一、销售方格理论

销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标：一是努力完成销售任务，二是尽可能地足顾客的需求，建立良好的人际关系。

1.“无所谓”型，即推销方格中的（1.1）型

表明了推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。表现是顾客是否购买商品都与己无关，从不做推销调研和总结工作。

2．“顾客导向”型，即推销方格中的（1.9）型

具体表现为只关心顾客，不关心销售任务。这类推销员重视生意不成仁义在，但忽视推销技巧，不关心货币与商品的交换。

3．“推销导向”型，即推销方格中的（9.1）型

其心态与顾客导向型正好相反，只关销售任务的完成，不关心顾客的实际需要和利益。具体表现为：工作热情高，不惜采用一切手段强行推销，甚至可以败坏职业道德。

4．“推销技巧导向”型，即推销方格中的（5.5）型

既关心推销任务的完成，又非常重视推销；既关心顾客的满意程度，与顾客进行沟通，但不求完全为顾客服务。

5．“解决问题”型，即推销方格中的（9.9）型

其心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又注意开拓潜在需求和满足顾客需要，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。

讲解

通过案例引入加强知识的理解和掌握

10分钟

二、顾客方格理论

顾客在购买活动中，在心中也有两个目标：

一是希望通过自己的努力获得有利的购买条件，通过购买来满足自己的需求；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。基本上可以把顾客的心理态度分五种类型，即漠不关心型，软心肠型，防卫型，干练型，寻求答案型。

1．漠不关心型，即顾客方格图中的（1.1）型

处于这种购买心态的顾客对上述两个目标的关注程度都非常低，既不关心自己与推销人员的关系，也不关心自己的购买行为和结果。他们当中有些人的购买活动有时是被动和不情愿的，购买决策权并不在自己手中。

2．软心肠型，即顾客方格图中的（1.9）型

处于这种购买心态的顾客非常同情推销人员，对于自己的购买行为与目的则不太关心。

3．防卫型，即顾客方格图中的（9.1）型

处于这种购买心态的顾客与软心肠型的购买心态恰好相反，他们只关注自己的购买行为和个人利益的实现，不关心推销人员，甚至对推销人员抱有敌视态度。

4．干练型，即顾客方格图中的（5.5）型

处于这种购买心态的顾客既关心自己的购买行为，也关心与推销人员的人际关系。

5．寻求答案型，即顾客方格中的（9.9）型

处于这类购买心态的顾客既高度关心自己的购买行动，又高度关心与推销人员的人际关系。

理论讲解，

案例探讨

10分钟

三、销售方格与顾客方格的结合

销售人员和顾客的心态都可以