《销售管理》 教案 04销售管理的发展趋势.doc

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教案04（第一章第四节）

授课题目

销售管理的发展趋势

教学内容

现代销售管理理念；销售管理的新趋势

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售管理的新趋势；

2、了解现代销售管理理念；

技能目标

1、培养学生销售管理理念，以此指导销售实践；

2、通过把握销售管理的新趋势，更好实现销售目标；

情感目标

1、通过学习销售管理理念，不能仅仅站在自身的角度看问题，要学会了解顾客、关心顾客，当然也要重视自身的销售工作，把自己塑造为一名解决问题型的销售人员；

2、销售管理的新趋势，尤其是关系推销，进一步强调情感在销售中作用。

教学思想

问题导入：

问题导入：

蒙牛为什么选择利乐包装？

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

现代

现代销售管理理念

销售管理的新趋势

销售管理的新趋势

总结与提问：

总结与提问：

关系推销与交易推销的不同之处？

教学重点

现代销售管理理念

教学难点

销售管理的新趋势

学生已具备知识

市场营销基本理论；销售管理的内涵

教学方法与策略

1、问题导入，激发学生的学习兴趣；

2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；

3、参与式教学，发挥学生主体地位。

教学资源

1、课堂资源：案例、多媒体课件、电子笔、视频等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售管理的内涵

师生互动

2分钟

问题引入

【问题导入】

蒙牛为什么选择利乐包装？

设问：案例探讨

3分钟

新课讲授

新课讲授

现代销售管理理念

现代销售管理理念认为销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何销售人员都要“一碗水端平”，不能因为管理者个人的好恶而有失公允、有所偏袒，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情地对待每一位销售人员。

1.制度化

没有规矩不成方圆。任何企业要想进步，必须具有相应的制度约束员工、管理企业，销售管理也是如此。销售管理需要一定的规章制度作为支撑，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。

2.简单化

管理制度并不是越多越好，更不是越复杂越好，而应该月精简越好。销售管理的简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。

3.人性化

人是复合体，是一种复杂的、变化的不同于物质资料的特殊资源，而并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单地以性“善”或性“恶”来概括。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”

4.合理化

合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。在现代社会中，人类的价值得到普遍尊重。销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

讲解；

通过案例引入加强知识的理解和掌握

15分钟

二、销售管理的新趋势

竞争激烈的商务环境为企业提出了日益多样化的挑战，一线销售人员的成本会逐渐升级，同时销售组织面临增加销售额却需要不断降低经营成本的压力。正如此，美国学者托马斯·英格拉姆等认为，销售管理正出现着某些新的趋势。

1.从交易推销到关系推销

伴随着经济的全球化，传统的交易推销模式逐渐向关系导向型推销模式转变。这就要求销售人员不再强调在短期内能推销商品，而是能通过解决顾客问题、提供机遇并在更长时间内为顾客业务增加价值等发展长期的顾客关系。

例如，海尔、联想等大公司大量减少供应商的数量，他们只想与一个或少数几个供应商打交道。因此，在这种情况下，供应商没有选择余地，而要想推销产品只能接纳关系推销的方式。交易推销与关系推销的区别见表。

表交易推销与关系推销的区别

区别方面

交易推销

关系推销

关注点

关注单次交易

关注顾客本身

推销导向

产品特征

产品利益

顾客关系持久性

短期

长期

服务的重要性

不太强调为顾客服务

高度强调为顾客服务

顾客参与度

有限的顾客参与

高度的顾客参与

顾客联系度

适度的顾客联系

高度的顾客联系

质量的重要性

质量是产品的首要问题

质量是所有方面都要考虑的问题

2.从个人推销到团队推销

过去销售精英在企业大行其道，如今“单枪匹马、超级明星式”的销售人员的重要性在许多销售组织内正在下降，尤其是当重点从仅仅销售产品转向解决顾客问题、增加顾客价值时。在许多情况下，一个人不会拥有判断和解决顾客问题所