《销售管理》 教案 19 销售人员战略规划.doc

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教案06（第六章第三节）

授课题目

销售人员战略规划

教学内容

销售人员战略规划的概念及其作用；销售人员战略规划的方法

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、销售人员战略规划的概念及其作用；

2、销售人员战略规划的方法。

技能目标

1、引导学生了解销售人员战略规划的概念及其作用；

2、引导学生充分认识销售人员战略规划的方法。

情感目标

使学生了解销售人员战略规划的概念及其作用，让学生充分认识到销售人员战略规划的重要性，培养学生对销售人员战略规划的学习的热情，激发学生积极主动的学习，促进学生学习的热情；

2、通过对销售人员战略方法的学习，让学生理论与实践结合，从而提高学生的综合素质。

教学思想

先引入建设销售队伍的重要性，充分激发学生对销售队伍的思考。然后具体探讨销售人员战略规划的概念及其作用，以及销售人员战略规划的方法。通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售人员战略规划的学习兴趣，并培养学生的实践技能。

引入：

引入：建设销售队伍的重要性

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售人员战略规划的概念及其作用

销售人员战略规划的概念及其作用

销售人员战略规划的方法

销售人员战略规划的方法

总结与提问：

总结与提问：

销售人员素质规划有哪些形式？

教学重点

销售人员战略规划的方法

教学难点

销售人员战略规划的方法

学生已具备知识

营销基本知识、服务营销知识

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

优秀销售人员的基本素质与特征

2

分钟

问题引入

【问题引入】

在经济和技术飞速发展的今天,产品和服务的技术含量越来越高;顾客面临越来越多的商品信息,也变得越来越精明;企业之间竞争越来越激烈.这些都使销售工作的复杂性越来越大,对销售人员的要求也越来越高.因此建设和管理好一支适应市场竞争,高效率的销售队伍是企业实现自身战略目标,在复杂变化的市场环境中生存和发展所必须做好的工作。

思考：

优秀销售人员应该具备怎样的基本素质和特征？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

一、销售人员战略规划的概念及其作用

销售人员战略规划，是指企业依据其营销战略和环境的变化，预测并满足未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求而提供销售人力资源的过程。可见，销售人员战略规划是一个动态调整的过程。因为，销售人员战略规划不仅需要匹配企业的营销战略，而且还要适应企业环境的变化。另外，销售人员战略规划是整个销售管理活动的核心。因为，售人员战略规划决定着销售人员的数量和素质销，而无论是宏观方面销售体系的构建还是微观方面销售活动的完成，均需要销售人员来完成。具体而言，销售人员战略规划起着如下作用：

1.优化销售队伍结构，提升销售队伍素质。

劳动力市场往往存在着结构性失衡，即低端销售人员供大于求，而高端销售人员则供不应求。任何企业都面临着吸引并保留销售人才的问题。因此，企业未雨绸缪，销售人员战略规划有助于企业吸引、开发、保留优秀的销售人员，从而优化销售队伍结构，提升销售队伍素质。

2促进销售人员职业发展，提高企业竞争优势

一方面，销售人员职业规划能够适应环境变化对销售人员素质提出的新要求，企业能够明确销售人员应该具备的素质，从而加强对销售人员的培训与开发，这样就有助于销售人员的职业发展；另一方面，随着销售人员素质的提升，有助于提升销售人员在客户心目中的形象，影响企业的销售业绩，从而提高企业竞争优势。

理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。

15

分钟

销售人员战略规划的方法

由于销售人员战略规划主要是解决企业未来销售任务对销售人员数量和素质的要求，因此包括数量规划和素质规划两个方面。

1.销售人员数量规划

销售队伍规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。销售人员过多，会增加销售成本；相反，销售人员过少，又不利于企业开拓市场和争取最大销售额。因此，要做好产品销售，需要合理确定销售人员数量。

销售人员数量规划就是根据企业未来的销售模式、销售流程以及销售组织结构等因素，确定企业各级销售组织的销售人员编制及各职类、职种人员匹配关系或比例，并在此基础上制定企业对未来销售人员需求与供给的计划。销售人员数量规划的实质就是确定企业目前销