《销售管理》 教案 21 销售人员遴选过程.doc

教案02（第七章第二节）

授课题目

销售人员遴选过程

教学内容

销售人员招聘中的几个重要步骤：求职申请表、面试、测验、录用

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售人员招聘程序中的求职申请表；

2、掌握销售人员招聘程序中的面试；

3、掌握销售人员招聘程序中的测验；

4、掌握销售人员招聘程序中的录用。

技能目标

1、培养学生的销售观念，能够充分认识销售的作用；

2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售工作。

情感目标

使学生了解销售人员招聘程序中的几个重要步骤：求职申请表、面试、测验、录用。引起学生们的关注。

2、通过对销售人员招聘程序中的几个重要步骤的学习，使学生对如何做一个优秀的销售人员和如何面试销售人员上有更深层次的理解。

教学思想

先给学生展示一份某公司校园招聘申请表，让学生填写。充分激发学生对销售招聘步骤进行思考。然后具体探讨填写申请表应该注意哪些内容？面试的类型与步骤？如何进行测验？以及录用有什么标准。

展示招聘申请表

展示招聘申请表

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

面试的类型与步骤

面试的类型与步骤

测验的种类与质量

测验的种类与质量

录用注意事项

录用注意事项

总结与提问：

总结与提问：

企业销售人员遴选的步骤哪些？

教学重点

销售人员招聘程序中的面试

教学难点

面试的类型与过程

学生已具备知识

营销基本知识、服务营销知识

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售管理基本知识

5分钟

表格引入

【展示申请表】

某公司校园招聘申请表

姓名

性别

照片

出生年月

籍贯

毕业学校

所学专业

手机

电子邮箱

电脑技能

外语等级

在校期间所获奖惩情况

参加社团情况

社会实践活动（单位、职位和主要工作）

所申请的职位及原因

你认为你能给企业带来什么价值

大学学习经历

时间

所在学校

学历

所学主要课程

课程名称

成绩

如果你确认以上填写的信息属实，请在下面签名。

签名：

时间：

思考：

填写申请表应该注意哪些内容？

展

示

申

请

表

，

鼓

励

填

写

与

思

考

10分钟

课程讲授

课程讲授

申请表的作用主要体现在以下几个方面：①可以根据申请表上所填写的内容，对应聘者是否具备销售岗位所需的条件或资格进行初步判定；②可以把申请表上所填写的内容作为面试时提问的导向；③便于对应聘者所提供的各项资料进行全面衡量。应聘者填写完申请表后，招聘负责人可以依据申请表的资料进行初步淘汰。符合招聘条件的进入面试环节。

面试

面试是销售人员招聘实践中使用最广泛的方法，也是整个选拔工作的核心。事实上没有哪个销售人员是不经过面试就被录用的，面试在人员招聘中的不可替代性体现在两个70%：70%的企业员工通过面试进入企业，70%的面试者在面试的前15分钟已经被面试考官确定是否录用。美国70%以上的企业在招聘过程中使用了某种形式的面试技术或方法。

面试的类型

面试的类型

小组面试集体面试个人面试

小组面试

集体面试

个人面试

压力面试

非结构化面试

(狭义销售)

结构化面试

情境面试

以行为基础

图1-1面试的类型

面试的过程：

（1）预备阶段

一般是以社交话题引入面试，使应聘者自然进入面试的情景之中。

（2）引入阶段

一般围绕应聘者的履历情况提出问题，给应聘者第一次发言的机会。

（3）正题阶段

面试进入实质性阶段，提问广泛。评价的内容基本反映评价表中列出的评价要素。

（4）变换阶段

面试接近尾声，就一些关键问题(主要是指一些工资、待遇、福利以及晋升问题等)进行提问；特别是对一些条件不错的应聘者，这一阶段的提问更重要。同时，可以提出“压迫性”问题，例如“据说你工作五年已换了四个单位，有什么可以证明你能在我们单位服务一辈子呢？”。

（5）结束阶段

面试的结束应该自然、流畅，切不要给应聘者留下疑惑、突然的感觉。同时，注意对应聘者的尊重和礼貌。

【案例分析】宝洁公司的两轮面试

理

论

讲

解

，

案

例

分

析

，

引

导

学

生

思

考

和

分

析

推理

。

10

分钟

测验

近年来，随着人才市场的日益完善，越来越