《销售管理》 教案 28 销售人员绩效考核的程序.docx

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教案02（第九章第二节）

授课题目

销售人员绩效考核的程序

教学内容

制定绩效考核计划、确定考核的标准和方法、实施绩效考核、绩效考核的分析评价、绩效考核反馈、绩效考核结果运用

课时

45分钟

教学目标

知识目标

了解销售人员绩效考核的程序。

技能目标

1、加强学生对于绩效考核程序的认识和理解；

2、培养学生的实际应用能力，知道销售人员绩效考核工作的六个阶段。

情感目标

让学生充分体会销售人员绩效考核工作大致要经历的六个阶段（制定绩效考核计划、确定考核标准和方法、收集数据、分析评价、反馈、结果运用）；

2、通过对绩效考核的程序的学习，让学生感受到理论与实际的联系，激发学生的主动探索兴趣，并在学习活动中获得积极的、成功的情感体验。

教学思想

先就同学生活中常常听到的关于绩效考核的内容提问：公司对于销售人员的绩效考核，是一个什么样子的流程呢？充分激发学生对绩效考核程序的思考。然后具体探讨销售人员绩效考核工作大致要经历的六个阶段（制定绩效考核计划、确定考核标准和方法、收集数据、分析评价、反馈、结果运用）。然后通过理论讲解和案例分析，加强学生对于绩效考核的程序的理解。

联系

联系实际生活进行问题引入

制定绩效考核计划

确定考核的标准和方法

实施绩效考核

总结与提问：

试述销售人员绩效考核的程序？

激发兴趣，引发思考

绩效考核的分析评价

绩效考核反馈

绩效考核结果运用

教学重点

绩效考核的分析评价

教学难点

绩效考核的分析评价

学生已具备知识

营销基本知识、服务营销知识、销售管理基本知识

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售人员绩效考核的作用、原则、内容及其类型

3

分钟

问题引入

【问题引入】

思考：

在工作生活中，朋友圈里，我们常常可以听到一些关于绩效考核的言论，请大家想一想：公司对于销售人员的绩效考核，是一个什么样子的流程呢？

问题引入，引起思考

4

分钟

课程讲授

一、制定绩效考核计划

为了保证销售人员绩效考核顺利进行，必须事先制订计划，在明确评价目的的前提下，根据目的的要求选择考核的对象、内容、时间。

不同的考核目的，其考核的对象也不一样。

【举例】销售人员晋升职务，只需考察和评价具有晋升资格的那部分人，而加薪或评先进，其考核对象就应包括全体销售人员。

不同的考核目的、对象，其重点考察的内容也不一样。

【举例】发奖金，则应以销售人员工作成绩为主要考察内容。

不同的考核目的、对象、内容，其评价时间会有所差别。

【举例】一个人的思想品质在一段时间内是比较稳定的，其考察时间可以长一些，一般是一年一次；对于直接从事销售活动的员工，其工作业绩变化可能很快，因此考察期应短一些，可以按月考察。

理论讲解和举例说明

4

分钟

课程讲授

课程讲授

二、确定考核的标准和方法

1、考核的标准

绩效考核标准就是指对销售人员绩效进行考核的标准和尺度。考核标准可分为绝对标准和相对标准两类。

（1）绝对标准：以某种客观现实为依据的，不以被考核者或考核者的个人意志为转移，有较强的客观性。

【举例】如出勤率达到96%，文化程度达到大学本科等。

绝对标准又可分为业绩标准、行为标准和任职资格标准三大类。

①业绩标准。如对销售人员的销售定额要求，均属业绩标准。

②行为标准。如上班时间不准看报纸，不准扎堆闲聊，不准在办公室吸烟，不得在工作场所喧哗、打闹等。

③任职资格标准。如要求销售人员具有两年以上的销售工作经验等。

（2）相对标准

将销售人员之间的绩效表现相互比较，也就是以相互比较来评定个人工作的好坏，此时每个人既是被比较的对象，又是比较的尺度，因而标准在不同的被考核群体中往往存在差别。

2、编制考核标准的原则

绩效考核标准对于一定时期销售人员的努力方向和积极性的发挥有重要影响，因此在编制销售人员绩效考核标准时应慎重对待。在编制绩效考核标准时应遵循以下几项原则：

（1）绩效考核定量要准确：考核标准能用数量表示时应尽可能用数量表示。同时，标准的定量必须准确。定量准确包括三个方面：第一，各种指标标准的起止水平应是合理的。第二，各标准的含义，相互间的差别应是明确合理的，评分应是等距的。第三，选择的等级档次数量要合理。

（2）绩效考核内容要科学合理：所谓科学是指考核标准要反映社会组织的技术水平、管理水平。所谓合