《销售管理》 教案 34 销售接近.doc

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教案11.01（第十一章第一节）

授课题目

销售接近

教学内容

了解销售接近的方法

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、了解销售接近的任务；

2、掌握销售接近的基本策略；

3、掌握销售接近的方法。

技能目标

1、培养学生的销售接近的观念，能够充分认识销售接近方法；

2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售接近工作。

情感目标

使学生了内涵、作用，激发学生对销售工作的兴趣，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售中各种问题的能力；

2、通过对销售接近的任务内容，让学生充分认识销售接近的基本策略，掌握交接接近的方法，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售接近工作的认可。

教学思想

先引入销售案例，充分激发学生对销售接近的思考。然后具体探讨什么是销售接近？销售接近的任务内容是什么？销售基金的基本策略有哪些？有哪些销售接近的方法？通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售接近相关内容的学习兴趣，并培养学生的销售接近技能。

引入：

引入：销售案例

引入问题

引入问题，启发思考

销售接近的任务

销售接近的任务

销售接近的基本策略

销售接近的基本策略

销售接近的方法

销售接近的方法

总结与提问：

总结与提问：

销售接近的全部内容？

教学重点

销售接近的基本策略

教学难点

销售接近的各种方法

学生已具备知识

销售展示的准备知识

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售展示的准备基本知识

2

分钟

问题引入

【案例引入】

玻璃销售的故事

有一家销售玻璃的公司，年底公司奖励的时候，一位销售人员得了第一名，公司内的很多人都纷纷为他喝彩，并向他请教销售经验。他说：“我向顾客介绍说我们的玻璃很好，砸都砸不破，顾客不相信，我就拿铁锤砸给他看，果真砸不破，这样一来顾客自然就信服地买下了。”第二年颁奖大会，又是这个销售人员第一名，大家就觉得很奇怪，我们都学习了他的经验，可还是这个销售人员的业绩最好。这个销售人员又向大家介绍说：“以前都是我亲自砸玻璃来演示给顾客看，今年到顾客那边去，我就把锤子交给顾客砸。”

思考：

如何正确地认识销售接近？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

一、销售接近

（1）销售接近的定义

共同话题销售人员

共同话题

销售人员

顾客

开始接近

销售人员

顾客

销售人员

销售人员

顾客

顾客

共鸣区

图11-1销售接近过程示意图

（2）销售接近的任务

作为整个销售过程的一个阶段，销售接近的任务主要包括四个方面的内容。

验证事先所得信息

引起顾客的注意

培养顾客的兴趣

顺利转入实质性洽谈

视频和案例

10

分钟

二、销售接近的基本策略

（1）迎合顾客策略

销售人员应该根据事前获得的信息和接触瞬间的判断，选择合适的方式、身份来接近不同类型的顾客。

（2）调整心态策略

成功的销售人员应该学会放松和专注的技巧，这样能使自己克服压力。销售人员想象可能遇到的最好和最坏的情况，然后做好如何反应的准备，如果必要的话甚至接受它。

（3）减轻顾客的心理压力策略

当销售人员接近顾客时，事实上顾客也会产生一种无形的压力，似乎一旦接受销售人员就必须承担购买的义务。

（4）控制时间策略

销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地转入正式洽谈。接近的最终目的是为了进一步的洽谈，而不仅仅是引起顾客的注意和兴趣。

【例子】

一位销售人员每走进一家公司的大厅，就将手中的万用表往地上一摔，“铛”的一声，吸引了大厅所有人的注意，当人们围观后，他开口说话：“这是我们公司的防震万用表，电器修理人员经常不小心将万用表掉在地上，导致万用表损坏，而我们的产品却解决了这个难题。”

案例讲解。

15

分钟

课堂讲授

销售接近的方法

销售人员接近顾客的方法多种多样，归纳起来大致可以分为三类：陈述说明式接近法、询问接近法、演示接近法，通常情况下这三种方法可以综合运用。

陈述说明式接近法

询问式接近法

演示式接近法

【小贴士】

SPIN接近法，事实上是经典的销售法。SPIN销售法是美国销售咨询专家尼尔.雷克汉姆(NeilRackham)与其研究小组历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国际及地区并覆盖27个行业，对350