《销售管理》 教案 35 销售展示.doc

PAGE

PAGE20

教案11.02（第十一章第二节）

授课题目

销售展示

教学内容

了解销售展示的主要内容

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售陈述的内涵；

2、掌握销售演示的各种类别。

技能目标

1、培养学生的销售展示观念，能够充分认识销售展示；

2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售展示工作。

情感目标

使学生了解销售展示内涵及方法，激发学生对销售工作的兴趣，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售展示中各种问题的能力；

2、通过对销售展示基本理论的学习，让学生充分认识销售展示的内涵，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售工作的认可。

教学思想

先引入销售案例，启发学生讨论实践中的销售展示现象。然后具体探讨什么是销售展示？销售展示的内涵是什么？销售演示有哪些类别？通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售展示的感性认识，并培养学生的销售展示技能。

引入：

引入：销售案例

结合管理现象，启发思考

结合管理现象，启发思考

销售陈述的内涵

销售陈述的内涵

销售演示的类别

销售演示的类别

总结与提问：

总结与提问：

销售展示包含哪些内容？

教学重点

销售演示的主要内容

教学难点

销售演示的类别

学生已具备知识

销售展示的准备知识

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售展示的基本知识

2

分钟

问题引入

【案例引入】

思考：

如何进行销售展示？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

一、销售陈述

销售陈述，又称劝导性沟通，是指销售人员向顾客传递信息、沟通思想的过程，是促使顾客产生购买行为的特定过程。销售陈述的方法很多，这里只介绍熟记式陈述、公式式陈述、满足需求式陈述和解决问题式陈述四种。

销售陈述方法的比较

销售陈述方法

结构特点

对应的

销售模式

合适的

销售方式

销售人员

控制时间

销售人员

控制强度

熟记式

结构化

背解说词

交易式

长

强

公式式

半结构化

埃达、费比

交易式、关系式

较长

较强

满足需要式

没有结构化

迪伯达

关系式、合作式

较短

较弱

解决问题式

定制

——

合作式

段

弱

【问题讨论】怎样进行销售陈述？

进行圆桌讨论，启发学生讨论如何进行销售陈述。

【小贴士】解决问题式陈述的步骤

美国销售专家查尔斯.M.福特雷尔认为，解决问题式陈述一般包括6个步骤：

解决问题式陈述主要包括以下六个步骤：

步骤1：说服潜在顾客允许销售人员进行分析（必须让顾客意识到目前可能存在某些问题）

步骤2：进行精确分析（用真实的数据定性地告知顾客可能存在的问题类型或后果）

步骤3：就存在什么样的问题达成一致意见，确定潜在顾客的问题（正确描述该问题）。

步骤4：准备解决潜在顾客需求的建议方案（与顾客协商解决该问题的办法，进行定量分析）

步骤5：根据分析和建议准备销售陈述。

步骤6：进行销售陈述（运用销售技巧告知产品特征、优点和利益等）

其中，前三个步骤的目的在于：与潜在顾客一起明确需求，即存在何种问题；后三个步骤的目的在于：提供解决方案，并将产品利益融入其中。

视频和案例

15

分钟

二、销售演示

销售演示是指销售人员利用顾客的视觉系统，启发诱导顾客购买产品的方法。

心理研究表明，在人们所接受的外部信息中，大概87%是通过眼睛接受的，仅仅13%的信息是提供其它4中感官接受的。这就是所谓的“百闻不如一见”，因此销售人员对产品应该进行最大程度的可视化演示，从而真正打动潜在顾客的内心，直接刺激购买欲望。根据演示对象即销售工具的类别，可以将销售演示划分为以下五种：

产品演示

产品演示是指销售人员直接向潜在顾客展示产品本身来说服其购买的一种方法。销售人员通过对产品的展示、操作表演等方式，能够将产品的性能、特色、优点等表现出来，让顾客对产品有了比较直观的了解。

【例子】华为5G欧洲路演在西班牙启动

中国企业华为2018年4月23日在西班牙首都马德里介绍了其5G解决方案的研发成果。这是华为以“5G来了”为主题，开启欧洲10国卡车路演的第一站，无人机、机器人、虚拟现实、无人驾驶车等使用方案格外引人注目。

消费者在华为路演的卡车实验室内戴上特殊的眼镜可以体验在线虚拟现实，如身临其境，消费者转身，能看到身后虚拟花园