《销售管理》 教案 22 销售人员的培训.doc

教案03（第七章第三节）

授课题目

销售人员的培训

教学内容

销售人员培训的的作用、原则、内容、程序

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售人员培训的作用；

2、掌握销售人员培训的原则；

3、掌握销售人员培训的内容和程序。

技能目标

1、培养学生的销售观念，能够掌握了解销售人员培训的知识；

2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况进行销售培训。

情感目标

使学生了解销售人员培训的的作用、原则、内容、程序，激发学生对销售人员招聘的兴趣，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售中各种问题的能力；

2、通过对销售销售人员培训的的作用、原则、内容、程序的学习，帮助学生了解企业文化以及基本的销售技巧等。

教学思想

先引入案例“阿里巴巴投亿元大举“招兵”谋扩张”，充分激发学生对销售人员培训的思考。然后具体探讨销售人员培训的的作用、原则、内容、程序实是什么。通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售人员培训知识的了解。

引入：

引入：案例“阿里巴巴投亿元大举“招兵”谋扩张”

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售人员培训的作用

销售人员培训的作用

销售人员培训的原则

销售人员培训的原则

销售人员培训的内容

销售人员培训的内容

销售人员培训的程序

销售人员培训的程序

总结与提问：为什么要对销售人员进行培训？销售人员的培训需要掌握哪些原则？准备哪些内容？

总结与提问：为什么要对销售人员进行培训？销售人员的培训需要掌握哪些原则？准备哪些内容？

教学重点

销售培训的内容

教学难点

销售的内容的理解

学生已具备知识

营销基本知识、服务营销知识

教学方法与策略

1、精心设计案例的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售管理基本知识

2

分钟

案例引入

【案例引入】

阿里巴巴投亿元大举“招兵”谋扩张

2008年2月20日，阿里巴巴宣布了一项新的招聘计划，在全国各大城市将举办180场招聘专场，聘用2000名销售人才。其中，北京地区的招聘人数将超过百人，在阿里巴巴全国各区域内居首位，整个北京大区将达300人左右的规模，以加强阿里巴巴在西北、华北以及东北等地的业务。

根据阿里巴巴公开的财务数据，截至2007年上半年收入达到9.58亿元，同比增长近100%。阿里巴巴共有员工5000名左右，会员达到2500万左右，但付费用户数只有25.6万，阿里巴巴渠道大举招聘直销人员，可以加强对用户的服务，以提高付费用户数的比例。

“我们将花7个月时间培养一个新人，先是1个月培训，接着是3个月试用期，试用期内只要签下一个单子就能转正。如果3个月签不到单，还有免死金牌计划，即他们还有3个月时间，算下来，相当于7个月内做出一单，就能转正。”阿里巴巴方面表示，该公司对销售人员有一整套的福利政策及培养计划，销售人员的培训费用达到每人5万元。按2000人招聘计划预算，B2B公司将为此次招聘预算1亿元的培训费用

思考：

销售人员培训的的作用、原则、内容、程序有什么？

案例引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

一销售人员培训的作用

提高销售技能，提升销售业绩水平

提高销售技能，提升销售业绩水平

提高销售人员自信心，培养其独立工作能力

提高销售人员自信心，培养其独立工作能力

提升职业素养，维护企业形象

提升职业素养，维护企业形象

降低销售人员流失率，稳定销售队伍培养销售人员的创造力，改善顾客关系

降低销售人员流失率，稳定销售队伍

培养销售人员的创造力，改善顾客关系

理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。

10

分钟

销售人员培训的原则

1.因材施教原则(个体差异原则)

企业从普通销售人员到最高决策者，所从事的工作不同，创造的绩效不同，能力应当达到的工作标准也不相同。所以，销售人员培训开发工作应充分考虑他们各自的特点，做到因材施教。也就是说，要针对销售人员的不同文化水平，不同职务，不同要求以及其他差异，区别对待。

2.分级培训原则

分级培训原则有两方面含义：一是指不同层次的销售人员应分开培训，因为不同层次销售人员要求的能力不一样，如地区销售经理与销售代表的要求就不一样，因此要针对不同层次销售人员进行不同内容的培训；二是指人们的年龄、经验、背景决定了其对学习内容掌握的快慢程度。因此，新老销售员、优秀销售员与一般销售人员应分开培训。

一个具有销售经验的人必定比从来没有干过销售、刚刚进入这个行当的人学得要