《销售管理》 教案 23 销售薪酬的内涵与作用.doc

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教案01（第八章第一节）

授课题目

销售人员的薪酬与激励

教学内容

销售薪酬的内涵与作用

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1、掌握销售薪酬的内涵；

2、掌握销售薪酬的作用。

技能目标

1、培养学生对销售薪酬体系的认识，能够充分认识销售薪酬激励的作用；

2、培养学生的实际应用能力。

情感目标

使学生了解销售薪酬内涵、作用，激发学生对销售工作的兴趣，提升解决销售激励中各种问题的能力；

2、通过对销售薪酬内容的学习，让学生充分认识销售薪酬激励体系的科学成份，不再简单地认为销售薪酬只是直接的经济薪酬，激发学生对市场营销专业的认同感。

教学思想

引入宝马汽车销售人员薪酬激励案例，引发学生探讨销售薪酬包含了哪几部分？销售薪酬的作用是什么？通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售薪酬的了解。

引入：

引入：宝马汽车销售人员的激励案例

激发兴趣，引发探讨

激发兴趣，引发探讨

销售薪酬的作用销售薪酬的内涵

销售薪酬的作用

销售薪酬的内涵

总结与提问：

总结与提问：

销售人员的激励机制还有哪些呢？

教学重点

销售薪酬内涵

教学难点

销售薪酬的内涵界定

学生已具备知识

营销基本知识、薪酬管理基本知识

教学方法与策略

1、引入案例，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

薪酬管理基本知识

3

分钟

问题引入

【问题引入】

思考：

销售人员薪酬激励的方式有哪些呢？

案例引入，引起思考

5

分钟

课程讲授

课程讲授

一、销售报酬的内涵

销售薪酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。

销售薪酬

销售薪酬

基本工资津贴

基本工资

津贴

佣金

福利

保险

奖金

图1-1销售薪酬的内容

企业销售人员的薪酬通常包括以下几个部分：

（1）基本工资

基本工资是根据销售人员所承担或完成的工作本身或者是销售人员所具备的完成工作的技能向员工支付的稳定性薪酬，是员工收入的主要部分，也是计算其他收入的基础。

（2）津贴

这是工资的政策性补充部分。如岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴等。

（3）佣金

这是根据销售员工的销售业绩给予的薪酬，它有时又称销售提成。对销售员工来讲，佣金一般是销售薪酬的主体。

（4）福利

这部分薪酬通常不与销售人员的销售能力和销售业绩相关，而是一种源自销售人员组织成员身份的福利性薪酬。福利因国家的不同而不同，像亚洲的韩国、日本、中国等国都会发放各种津贴和补贴作为福利。津贴是指工资无法全面、准确反映的由劳动条件、社会环境、社会评价、物价浮动等对员工造成伤害的可能性较大，在社会看来不够体面的工作等；而把与生活相联系的补偿称为补贴，如住房补贴等。这在欧美是较少的，他们的福利更多地表现为非货币形式，比如休假、服务（医疗咨询、员工餐厅）和保障（医疗保险、人寿保险和养老金）等。当前，福利和服务已日益成为薪酬的重要方式，它对于吸引、保有员工有着不可替代的作用。这通常指销售员工均能享受，与其贡献关系不太大的利益，如企业的文化体育设施、托儿所、食堂、医疗保健、优惠住房等。福利一般是根据国家政策来给予的。

（5）保险

这是指企业在销售员工受到意外损失或失去劳动能力以及失业时为其提供的补助，包括工伤保险、医疗保险、失业保险等。

（6）奖金

奖金就是为了奖励那些已经（超标）实现销售业绩标准的销售人员，或为了激励销售人员去完成某些预定的销售绩效目标，而在基本工资的基础上支付的可变的、具有激励性的报酬。它可以从两个角度去理解，即奖金被用于：

对已完成的超额、超标准的销售业绩进行奖励；

对预定的销售业绩目标进行激励

讲解；

案例引入，加强知识的理解和掌握

15

分钟

二、销售薪酬的作用

销售薪酬是一种奖励，而受到奖励的行为对销售队伍的成功起着最有效的作用。因此，设计和实施一套有效的销售薪酬制度是非常必要的。对销售业绩基本上可以用三种方式进行奖励：直接经济薪酬、职位晋升或培训、非经济薪酬。

销售人员的薪酬直接影响他们为企业所做的一切，由此决定着企业对销售人员管理是否有效的问题，因而销售薪酬的作用是十分明显的。主要表现在：

（1）激励员工，保证企业营销目标顺利实现

由于销售薪酬不仅决定销售员工的物质生活条件，也是一个人社会地位的决定因素，是全面满足销售人员生理、安全、社交、自尊及自我实