《销售管理》 教案 20 销售人员的招聘.doc

教案01（第七章第一节）

授课题目

销售人员的招聘

教学内容

销售人员的招聘原则、途径

课时

45分钟

教学目标

知识目标

1.了解销售人员招聘的原则

2.了解销售人员招聘的途径

技能目标

1、加强学生的对销售人员招聘原则与途径的了解

2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售人员的招聘工作。

情感目标

使学生了解销售销售人员的招聘原则、途径，激发学生对销售工作的兴趣，了解自己的不足，为有意做销售人员的同学提前了解招聘知识；

2、通过对销售招聘原则、途径的学习，让学生充分了解销售人员的选拔标准，激发学生对市场营销专业的兴趣，以及对销售工作的深入理解。

教学思想

先提出问题唐僧师徒四人谁适合做销售，引发学生的思考。然后具体探讨销售人员招聘有哪些原则？销售人员招聘有哪些途径？通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售销售人员的招聘原则、途径的了解，并培养学生对销售人员招聘的兴趣。

提出问题

提出问题：唐僧师徒四人谁适合做销售？

？

激发兴趣，引发思考

激发兴趣，引发思考

销售人员招聘的原则

销售人员招聘的原则

销售人员招聘的途径

销售人员招聘的途径

总结与提问：

总结与提问：

企业销售人员遴选的原则与步骤有哪些？

教学重点

销售人员招聘原则

教学难点

销售的遴选步骤

学生已具备知识

营销基本知识、服务营销知识、销售基本概念与内涵知识

教学方法与策略

1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；

2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；

3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。

教学资源

1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；

2、网络资源：(1)/；(2)/;

(3)/；(4)/。

教学安排

教学环节

教学活动

教学方法

教学手段

时间

知识回顾

销售管理基本知识

2

分钟

问题引入

【问题引入】

四个性格、阅历不同的人谁更适合做销售人员？

师徒四人可以通过哪些途径参加销售人员的招聘？

思考：

销售人员的招聘原则以及途径有哪些？

问题引入，引起思考

3

分钟

课程讲授

课程讲授

销售人员的招聘原则

1.公开原则

在企业销售岗位人员出现不足时，企业应该通过媒体等公开销售人员招聘的信息，尽量能够使符合条件的应聘人员及时而全面地获得相关信息。如此一来，就可以将更多的应聘者纳入选择范围，提高招聘的质量。

2.公平原则

在公开原则的基础上，企业应该制定严格的考核程序、科学的考核手段，这样，就可以使应聘者在得到同等机会的基础上，能够获得公平对待，以此保证优秀的销售人员得以胜出。

3.全面考核原则

一个人能否胜任销售工作，常常取决于其综合素质。为此，在销售人员的招聘中，应该制定多种考核标准，从而对应聘者进行全面考核，如品德、知识、能力、智力、体质等等。尤其对销售人员而言，体质考核是一切考核的前提。

4.因岗配人原则

招聘工作的成败往往取决于所招聘的销售人员与所在销售岗位是否匹配，因为，这影响着销售人员在其岗位上的销售绩效。因此，招聘过程中应该坚持从岗位要求出发选拔相应的销售人才。

5.程序化、科学化与效率并重原则

销售人员的招聘要遵循科学合理的标准和程序，保证招聘工作有序、顺利地开展。与此同时，由于不同的招聘方式各有其优缺点，这就需要在招聘过程中灵活选择适当的招聘方式，在保证录用优秀销售人才的前提下尽量节约成本。

【案例分析】宝洁：校园招聘的标杆

从宝洁公司的策略与理念、程序与方法方面进行讲解，使学生们对校园招聘是如何具体实施的，如何选到合适的人，招聘人员是怎么配置有具体的了解。

理论讲解与案例分析，开展讨论

引导学生思考和分析推理。

15分钟

二、销售人员招聘的途径

根据来源的不同，销售人员的招聘有多种多样的途径，不同途径有着不同的优缺点，需要企业根据实际情况灵活选择。一般而言，销售人员的招聘有内部招聘和外部招聘两大途径

表7-1销售人员招聘的途径及其方法

招聘途径

具体方法

内部招聘

现有人员推荐、非销售部门、企业人才数据库

外部招聘

公开招聘

招聘会、网络招聘、媒体广告、校园招聘

委托招聘

职业介绍所、人才交流中心、专业协会、猎头公司

隐秘招聘

供应商、客户、卖者、竞争者

1.内部招聘

内部招聘销售人员是指企业根据销售岗位空缺情况对内发布招聘信息，从单位内部选择合适的人选来填补这个岗位。内部招聘可以分为广义和狭义两种，其中，广义上的内部招聘是指企业内部员工自荐或推荐亲朋好友及子女到企业工作；狭义上的内部招聘是指招聘范围仅限于公司内部在岗员工，相当于人员内部调动。本书所讲解的内部招聘销售人员是狭义上的。

2.外部招聘

外部招聘销售人员是指依据一定的标准和