六：销售技巧—逼定技巧专题.pptxVIP

销售技巧探讨——逼定

逼定心法逼订有很多技巧，但其本质其实是一种心理和实力的较量。客户掏钱时会紧张、敏感，售楼员一定要放松，保持心态平和。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度。逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。一般一轮逼定，不超过两次。

逼定技巧断言的方式：当客户犹豫时，用自己的气势影响对方。相信我吧，这套房真的很合适。SP配合：给客户的感觉就是现在不买就买不到了。制造紧迫感：利用如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购等。利诱：如折扣、抽奖、赠品等。诱发客户惰性。“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实挺难找的，比较下去，太累，算了吧！订下来，也了却一件心事。”举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。并意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

1.逼定前提条件产品介绍完全完成客户对产品有浓厚兴趣业务员已取得客户信任业务员已掌握客户需求客户本人有决定权客户有充足或接近的预算

2.逼定的作用测试客户诚意度确保客户有再回头的机会不要吃后悔药（客户和业务员）

客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。3.逼定的时机

4.逼定时可以利用的因素4.房型1.价格2.楼层3.朝向……等因素

5.逼定的方法1）.虚拟竞争客户 a.柜台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP

6.逼定的技巧越喜欢越不给制造竞争对手如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能去和上级商量，否则口说无凭”从此逼其下订。利用户型、朝向、楼层以及价差逼订运用个人魄力逼订告诉客户马上要涨价了

6.逼定的技巧对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。利用交换条件逼定利用二顺位逼定付款方式表利用客户好占便宜心理注意以退为进

7.逼定遇上阻力时的正确做法客户会产生三种反映客户表现出了解的欲望客户提出意见客户沉默转移空间转移话题SP不要放弃对症下药对症下药果断出手

7.逼定遇上阻力时的正确做法客户心理分析三种心理情况怕吃亏心理占便宜心理虚荣心理

8.注意事项1.引导要有主动性，从价格低的开始引导2.合理使用价目表（不可遗失）3.了解客户目前居住状况4.推A时不能贬低B5.做好铺垫，要有预告6.强调性价比

9.排队销售时的逼定1.利用现场形式2.房子没有好不好3.不需再对产品进行分析介绍4.对客户选购时间进行规定5.帮客户做决定6.有其他问题利用别的时间解决

10.错误的心态客户要买总是会买的，不买逼也没有用。

1、客户第一次来，肯定不会买的！2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！反省自己做得怎么样

1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、增值）；2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值；4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。

1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，一般他能获得成功。

1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信。3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素。逼定的重要意义

1、不作逼定动作的原因大部分是因为“怕”；2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。不敢逼定的原因

逼定的时机

1、这套房子看来真的很适合我。2、跟你们这里挺有缘的。3、你们这种户型卖的最多吧；

1、你们是否有领导和我谈一下2、你再优惠点我就买了3、我可就相信你了，别让我买亏了啊

再次看现场房源；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；离开销售桌，与其他人交流；要求业务员暂离，与同伴商榷；对房屋装修提出一些设计方案；离开又再次返回时；反复看楼书或认购协议等；打电话征询意见或要求他人帮其决定；畅想将来在这个小区的生活场景；要求看认购协议。

频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；紧锁的上眉分开，上扬；十秒以上的沉默，愣神。眼睛转动加快，好像在想什么；嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼脸；双腿发抖，目光闪烁，抓头发。

您还有其他问题吗？怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性