逾期贷款清收的流程及技巧讲义模板.docxVIP

一、先探讨多个基础问题

我们在开始时候，先探讨多个基础问题。第一个问题，什么是信贷，我们全部是做信贷业务。从概念上来说，所谓信贷，就是我们出借人将资金全部权让渡给借款人，而且这种让渡呢，是以偿还为条件一个让渡。这就是我们了解信贷，简单来说就是把钱借出去，把钱收回来，信贷业务是经典授信业务。而在我们商事交易中授信这种行为常见有两大类，第一类就是我们现在做这个信贷业务，还有一类就是赊销，这两类呢，全部是经典授信行为。

信贷业务作为一个授信行为，从它步骤上来看，当借款人来向我们申请借款，我们需要对它进行调查和评定。在评定基础上，我们会决定放还是不放，和放条件，比如说贷款金额、期限、是否需要提供担保等等。

在某种意义上，我们和借款人信息永远是不对称。处理信息不对称问题，也是我们信贷业务步骤中一个很关键问题。那么为了处理信息不对称，我们需要调查了解用户相关信息，这些信息能够分为财务信息和非财务信息两大类，我们只有真实全方面了解用户信息才能对其进行评定。对借款人评定，实质上就是对她还款意愿和还款能力一个评定。

相关还款意愿和还款能力，是我今天要跟大家关键探讨两个概念，我们来看一下。相关还款意愿和还款能力，对于还款能力评定，关键包含到部分对借款人部分财务指标评定。我通常把它概括为以下多个方面：你看借款人还款能力怎样，就看看借款人现在有多少钱？未来她能赚多少钱？资产变现能力怎样？它负债情况怎样？当然还要结合她财务情况，对她未来这种现金流进行分析。这个呢，相对来说，是能够量化，而且往往是看得见摸得着，相对来说轻易评定，相关叙述也比较多，我这里就不再多说。

而对于还款意愿评定，我认为在传统信贷理论中，是一个被忽略问题。我在年底曾经写过一篇文章，《小贷企业怎样评定借款人还款意愿》。在我那篇文章中，我对还款意愿和还款能力全部进行了界定。我把还款意愿分成两类，一类是主动主动还款意愿，一类是被动还款意愿。这个提法，是我为了说明这个问题创设一个概念，在以往信贷理论中没有这么个说法。主动主动还款意愿，由借款人人品和道德来决定。被动还款意愿，由借款人所面临违约成原来决定。

还款意愿和还款能力，一个属于客观条件，一个属于主观条件。一笔正常还款取决于这两个原因，用户现有还款意愿又有还款能力。而我们为了对借款人还款意愿和还款能力进行评定，我们需要调查了解借款人对应信息，我刚才也提到，就是财务信息和非财务信息。概括来说，我们能够做这么一个归纳。对于小微企业贷款而言，非财务信息是重于财务信息，而且非财务信息，关键用来评定还款意愿，辅助用来评定还款能力，财务信息关键用来评定还款能力，辅助用来评定还款意愿，对这个问题我一样就不展开说了。

接下来我们探讨别外一个问题，违约成本和违约率。我们来思索这么一个问题，当借款人面临违约成本越高时候，她违约率是越高还是越低？这个答案是显而易见。借款人她面临违约成本越高，她违约率是越低。所以我们对借款人进行评定时候，在贷前调查时候，我提议我们小贷企业首先要看借款人潜在违约成本和或说既存违约成本有多高。我说这个潜在既存违约成本指是借款人来向我们借款，她就已经存在违约成本，待会儿我会概括解释一下。

这些潜在既存违约成本，我举多个简单例子：比如说已婚人比未婚人违约成本高；然后有孩子比没孩子违约成本高；家庭越和睦，违约成本越高；当地人通常比外地人违约成本高；有资产有住房人，比没住房没资产人违约成本高；社会声誉及评价越高人违约成本越高；父母和配偶社会声誉和评价越高人，违约成本越高。刚才我们说是家庭方面，还有就是她生意方面，经营期限越长，违约成本越高；变更经营场所越难，违约成本越高；回头客越关键，违约成本越高；盈利情况越好，违约成本越高。

我刚才从家庭和生意两个方面对违约成本进行介绍，当借款人来向我们申请借款，我们先看看她现在既存违约成本，违约成本越高未来违约率会越低。

除了我刚才说，客观既存违约成本之外，我们还能够经过制度设计去加大借款人违约成本，从而提升她履约意愿，我把它定义为变动违约成本。这些关键包含以下方法：比如说我们让借款人增加担保，包含增加确保人，增加抵押担保，增加质押担保等，全部能够提升借款人违约成本。违约成本越高，她还款意愿就会越强。除此之外，我们在协议中相关违约责任设定。比如说借款人违约以后要支付违约金，也能够提升对方成本。除此之外，在我们实践中，我们在协议中有时候还会约定这么条款，假如借款人到期不还款，就是她违约话，我们有权将其不推行义务信息向媒体、向社会、向其用人单位、向其亲属向其联络人和向其村委会、居委会等进行通报，经过公开其不推行义务信息，促进她能够按时还款。这本身也是加大了她违约成本，这些话我统一把它归纳为是一个变动违约成本。能增加哪些变动违约成本，得依据用户具体情况设定。

我们在对借款人进行评定时候，实质是对她还款意愿和还