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精准的市场细分提升营销业绩

有效管理成千上万张名片带来的商机

在大多数中国企业中，市场的概念往往还与电视广告、媒体发布会、行业展会等覆盖大量人群的活动相关联，市场知名度往往替代了美誉度、满意度等多重指标。品牌形象的树立则要花费不菲的宣传代价。这使得多数的市场部，如果存在，就是企业内部的“花钱部门”，要谈到市场部门创造的效益，却难以衡量，更不要说量化的方式进行评估。

随着更专业的市场研究方法的深入实践和逐步普及，更有效的市场活动几乎

都集中在如何精确地细分目标客户群方面。这些新的实践以更容易评估的效果/成本比例迅速改变着传统的市场推广方法。数据库营销、目标营销、定向营销、目录营销、直邮/电子邮件营销等都引起了管理者的注意。这些管理者们突然发现在过去看来毫不起眼的细节中，可能蕴含着比大量投向媒体的市场宣传更有效的推广方法。

某家公司的市场经理就是从名片这一细节开始的。他将企业中所有业务员单独收集的业务名片进行了逐一拷贝，录入到数据库中进行查重、检索。这一看起来更像公司行政人员所做的档案工作带来了重要的发现：过去一年中销售环节遇到的丢单客户80%都曾经与本企业联络过。但在初次接触后由于业务人员的判断失误或没有持续追踪，最终使这些商机被竞争对手所获得。这位市场经理在了解到了这一事实后并不是以某次会议上对销售部门的冷嘲热讽作为结束，他充分理解：对于每个业务员来说，很难通过第一次见面就能准确判断项目的后续发展。即使业务员期望对每个客户照顾有嘉，他的时间和精力也是有限的。

这位市场经理采用了一个更为组织化的方式来处理这些名片：他要求市场部的助理将这些名单后面增加“联络频率”、“最近的联络时间”等栏目，利用群发邮件、杂志寄送等方式保持与名单上的人员的同时联络。直到对方明确希望进行进一步商务接洽的时候再转交并通知业务员。业务员们则从这个“名片管理工作”中真正感受到了市场部门存在的意义，他们认为这位市场经理对提升营销业绩所做的贡献超过了过去每年要花费上百万进行的广告宣传。

从大量杂乱的联络数据中寻找营销规律

当市场行为不再是单向的信息发布和坐在那里计算概率的时候，营销行为又一次成为可以预测的。当然，预测的基础是要有大量的数据积累。这些数据在第一眼看起来可能是庞杂无章的，而“掘金的秘密”就掩藏在这些看似随机的联络过程中。

电信产品分析师们仔细查看着晚上7：00~11：00通话的计费账单，他们对于多地漫游的手机号码进行长达两年的消费追踪。每个月发送超过200条短信的

人群有着明显的群体特征，向他们推销“移动小秘书”服务几乎注定是要徒劳无功的。

与此同时，银行的分析师们正在把简单的已婚/未婚、学生/就业/失业等分类方式进行更为复杂的组合，从中寻找到那些最有信誉、最倾向于定期偿还贷款的人群，并向他们提供更有吸引力的服务。

从一个简单的“飞行里程积分计划”衍生出了这样的经济体：它虽然可能是附属于某个航空公司的，但是它的最大财富是那些积累了数十年的“常旅客”资料。经常飞行的人群恰巧在其他行为特征上也引人注目，例如他们通常都有着良好的工作、稳定的收入和很少的购物时间；多为男性；是某些特定奢侈品的爱好者，这群人购买高档雪茄、酒和艺术品的倾向很高，如果要向他们推荐高尔夫会员卡，不要忘了在醒目的位置上标识：全球多个标准18洞场地均可通用。

用友TurboCRM中的市场活动管理

CRM作为先进的管理理念，利用数据库对大量客户及其行为数据进行分析，利用直观的客户价值展现，让企业管理者可以有效地将精力集中在最有价值或最有发展潜力的客户上，及时发现价值下降的客户，有效地提升企业的竞争力。

通过使用用友TurboCRM系统不但能有效地管理和控制企业对于市场的投放和过程管理，还能定期地收集和总结从以往开展活动中所得到的经验，帮助企业从执行力乃至整体管理决策能力获得不断的进步。