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国际投标文件编制标准和策略研究

[作者介绍]许高峰（1969-），男，浙江定海人，高级工程师，天津大学管理学院博士硕士；林强（1971-），男，天津人，天津大学管理学院讲师，博士硕士；杨雪松（1971-），男，北京人，中欧国际工商学院，工商管理硕士硕士。

[内容摘要]怎样在竞争猛烈国际招标项目中取胜已成为中国企业十分关心课题，本文结合国际招投标活动部分关键标准和观念和国际贸易通例和中国投标人经验教训，具体给出了编制有竞争力投标文件基础依据和必需条件，在此基础上，具体剖析了投标文件中相关内容。本文对于编制有竞争力投标文件含有普遍指导意义。

国际招标和投标是一个国际上普遍采取、有组织市场交易行为，是国际贸易中商品、技术和劳务一个买卖方法。国际投标是投标人利用竞标机会进行销售或出口商业活动，也是中国企业将商品、技术和劳务打入国际市场有力武器。所以投标人研究怎样制作有竞争力投标文件，从而提升中标率显得尤为关键。

投标人在开标前会做大量准备工作，但最终投标人对招标文件响应是经过其投标文件来反应，招标人选择谁或不选择谁全部是要依据投标文件具体内容来做出决定，废标和中标是否也全部要在投标文件中找出对应依据。所以，投标人应对投标文件给足够重视，努力争取递交是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美投标文件。

世界各国凡采取国际招标方法进行采购项目，投标人通常全部在各行业和机构“招标文件范本”基础上编制招标文件。现在流行范本大多以世界银行公布“招标文件范本”为基础，并依据各国法律要求和项目标实际情况做出合适调整。国际投标包含很多领域，本文仅以机电产品采购项目标国际投标为例，结合国际投标特点，从了解招投标活动部分关键标准和观念入手，介绍编制有竞争力投标文件相关内容。

一、招投标活动部分关键标准和观念

在介绍制作投标文件之前，有必需把现在世界各国普遍认可招投标活动部分关键标准和观念总结介绍以下：

1.招投标活动是基于规范文本形式经济活动：

(1)招标人购置意图表现在书面招标文件中，而投标人投标内容经过书面投标文件反应；

(2)在投标截止日期前，招标人澄清投标人提出问题或招标人主动对招标文件进行修改，全部应经过书面方法进行，并在投标截止日期前书面通知全部购置招标文件投标人，使之成为招标文件一部分，而投标人应书面回函确定；递交后投标文件如有修改，也应在投标截止日期前以书面方法进行；

(3)评标中澄清不管双方见面是否均应在要求时间内经过书面形式提出并回复，澄清文件需由投标人代表签字，不然无效；

(4)投标文件要用招标文件要求文字完成并打印，通常不能手写；

(5)投标文件每页全部要由投标人代表用姓或首字母小签，修改地方也要小签证实。如签字人不是投标人法定代表人，应出具法定代表人授权书；

(6)在唱标时没有依据书面投标文件读出降价申明、选择报价或备选投标方案在评标时将不予考虑；

(7)决定投标响应性只依据投标文件本身内容，而不寻求外部证据。要求补充证实文件不能造成对投标内容和价格实质性修改。

2.招投标活动时效性标准：

招投标活动时效性贯穿于整个招投标过程，能够按时间划分为：

(1)前期：包含(a)出售招标文件时间有要求；(b)投标人对招标文件提出澄清时间有限制；(c)投标人准备投标文件时间和截标、开标时间有要求；

(2)中期：包含(a)投标使用期有要求；(b)投标确保金使用期有要求；(c)投标人对澄清回复有时间限制；

(3)后期：包含(a)中标后递交履约确保金时间有限制；(b)签署协议时间有限制。

3.招投标活动中评标公正性、公平性及公开性标准：

评标标准和方法事先由招标人制订并写入招标文件，不能在开标后依据投标文件情况更改和增减评标标准，或对不一样投标人采取不一样评标标准。协议将授予实质性响应招标文件要求且评标价最低投标人，而并不一定是开标价最低投标人。

评标期间招标人可要求投标人对其投标文件进行澄清，但不能寻求、提供或许可投标人对投标价格等实质性内容做任何更改。对于投标文件中不组成实质性偏差不正规、不一致或不规则内容，招标人能够接收，但这种接收不能损害或影响投标人相对排序。实质性响应投标应是和招标文件全部条款、条件和规格相符，没有重大偏离投标。对于关键条款偏离、保留或反对，（比如相关投标确保金、使使用方法律、税收等内容）应被认为是重大偏离。投标人不得经过修正或撤消使其投标成为实质性响应投标。

实质性响应标准并没有严格统一界定，业界见解不尽相同。但影响到投标人排序或会造成废标原因全部可认为是实质性不响应。

二、编制完整投标文件

投标文件编制质量，会直接影响到能否中标，在投标文件中不仅反应出投标人实力，而且还能反应出投标人投标策略和