国际商务谈判项目8 国际商务谈判中的磋商.pptxVIP

工程八国际商务谈判中的磋商;【知识目标】

1.了解报价的依据和原那么;

2.了解让步的原那么和要求;

3.了解谈判僵局产生的原因;

4.掌握报价、讨价、还价、让步、化解僵局的策略。

【技能目标】

1.能够运用报价的策略在谈判中获取较大的利益;

2.能够运用讨价和还价的策略尽可能实现买方的目标;

3.能够运用恰当的策略和方法在谈判中合理的让步或者获得

对方较大的让步;

4.能够运用合理的策略打破僵局，达成协议。;引导案例

我国公司与日本公司的价格谈判;报价的依据和原那么;子任务一报价的依据和原那么;子任务一报价的依据和原那么;子任务二报价的策略;子任务三应对对方报价的策略;讨价;子任务一国际商务中的讨价;子任务一讨价;子任务二还价;子任务二还价;子任务二还价;子任务二还价;子任务三讨价还价中应注意的事项;让步的根本原那么;子任务一让步的根本原那么;子任务二让步的实施步骤;子任务三让步的方式;子任务三让步的方式;子任务三让步的方式;子任务三让步的方式;僵局产生的原因;子任务一僵局产生的原因;子任务二僵局处理的策略;子任务三打破谈判僵局的策略;工程总结

良好的开局之后，谈判进入各方为到达自己目的的具体磋商阶段，这一阶段是谈判中耗时最长、困难最多、直接影响谈判结局的关键阶段，是一个讨价还价的过程。

在这一阶段中首先要注意自己的报价的策略。在对方报价时要正确应对对方报价的策略

在讨价时要态度和蔼，保持期待，还价时要充分准备，有理有据，符合实际。同时要在必要时做出让步，让步的根本哲理是“以小换大。〞

如果磋商一旦陷入僵局要注意化解僵局，可以采取横向式的谈判、借用外力、改变谈判环境与气氛、表达旧情、寻找替代、角色移位法和从对方的漏洞中借题发挥等方法盘活僵局，使谈判得以继续进行。;