商务谈判的流程和模式.pptVIP

协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对已方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。A这种策略比较适用于双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。B1、协商式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。这种策略适用于双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述已方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。这种策略也适用于实力不如对方的谈判者。坦率地表明已方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。2、坦诚式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、慎重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。这种策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，已方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于已方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要简短的接触摸底。3、慎重式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻开局策略只在特殊情况下才使用。例如：发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重已方的倾向，如果任其发展下去，对已方是不利的。因此要改变被动为主动，不能被对方气势所压倒。采取以攻为守的策略，捍卫已方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。4、进攻式开局策略报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。报价阶段谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。（一）开盘价的确定商务谈判的磋商阶段商务谈判的磋商阶段（二）报价的先后在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。先报价的好处先报价的不利之处2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。高价报价方式（欧式报价）01加法报价方式02除法报价方式03商务谈判的磋商阶段04低价报价方式（日式报价）报价的方式051.心理报价技巧1）尾数报价技巧2）整数报价技巧3）习惯报价技巧4）招徕报价技巧2.综合报价技巧1）附带数量条件的报价技巧商务谈判的磋商阶段商务谈判的磋商阶段（一）全面讨价，必不可少讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。讨价有三个阶段：（二）针对性讨价，选择突破商务谈判的磋商阶段起点要低不能太低确定还价起点2.按成本还价1.按可比价还价还价阶段所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。还价方式在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。（一）有原则的让步（二）有步骤的让步商务谈判的磋商阶段不要做无端的让步。让步要恰到好处。在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。不要承诺同等幅度的让步。一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。讨价还价中的有效让步让步的基本准则：以小换大制定新的磋商方案确定让步的条件确定让步的方式列出让步的清单选择合适的让步时机制造出一种和谐的洽谈气氛幅度要递减01.次数要少01.速度要慢01.让步有三个面向：惯例一、最后的回顾与起草备忘录（一）最后的回顾1、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决2、明确关于所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望或谈判目标3、明确我方最后可能做出的让步限度4、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约商务谈判的签约阶