服务渠道策略课件.ppt

服務管道策略一、服務產品的分銷管道分銷管道是指服務從生產者移向消費者所涉及到的一系列公司和中間商。一般而言，服務銷售以直銷最普遍，而且管道最短。服務企業在市場上可供選擇的銷售管道主要有直銷和經由仲介機構分銷兩項。第一節服務管道的基本問題二、直銷管道直銷是最適合服務產品的配送形式。直銷可能是服務生產者經過選擇而選定使用的銷售方式，也可能是由於服務和服務提供者不可分割的原因。服務企業選擇直銷的行銷優勢。1.對服務的供應與表現，可以保持較好的控制2.以真正個人化服務方式，能在其他標準化、一致化以外的市場，產生有特色服務產品的差異化。3.可以從顧客接觸時直接回饋回關於目前需要的變化及其對競爭對手產品內容的意見等資訊。直銷可能面臨如下問題：1.針對某一特定專業個人的需求情況，公司業務的擴充便會遇到種種問題。2.採取直銷有時便意味著局限於某個地區性市場，尤其是在人的因素所占比重很大的服務產品中。三、經由仲介機構的分銷管道(一）服務業市場的仲介機構型態：1.代理一般是在觀光、旅遊、旅館、運輸、保險、信用、雇用和工商業服務業市場出現。2.代銷專門執行或提供一項服務，然後以特許權的方式銷售該服務3.經紀在某些市場，服務因傳統慣例的要求必須經由仲介機構提供才行，如股票市場和廣告服務。4.批發商在批發市場的中間商有“商人銀行（merchantbanks）”等。5.零售商包括照相館和提供乾洗服務的商店等。（二）適用於各種服務業的仲介機構的可能組合形態1.金融服務業2.保險服務業3.旅館飯店一、服務管道的拓展服務產品的分銷管道大都以獨立管道和結合管道兩種方式來實施管道的發展。（一）獨立服務管道獨立管道的興起是為了滿足特定需要而無需與另外的產品或服務相關聯。第二節服務管道的拓展和創新（二）結合型服務管道結合型服務管道是服務結合在一個銷售某一產品的管道之中。結合型服務管道一般是由下述形式發展而來的。1.收購2.租用3.合同1.租賃服務在租賃服務中，出租者可以獲得如下利益（1）扣除維持、修理成本和服務費之後的所得，可能高於買斷產品的所得。（2）租賃可以促使出租者打開市場，否則因其產品成本因素，而根本進不了市場。（3）設備的出租可以使出租者有機會銷售與該設備有關的產品（如影印機和紙張）。（4）租用協定可以協助開發和分銷新產品，並配合客戶購買而引發的各種補充性服務。二、服務分銷管道的創新在租賃服務中，租用者可以獲得的利益如下：（1）資金不至於套牢在“資產”上（2）可能比擁有物品更能獲得租稅上的利益（3）資本支出，總比其物品必須購買者為少（4）租用者可以獲得新設計的產品（5）租用設備就比擁有設備更為經濟。（6）服務上的問題都是由別人負責。（7）租用可以減低產品選用錯誤的風險。2.特許經營特許經營是指一個人（特許人）授權給另一個人（受許人），使其有權利利用授權者的知識產權，包括：商號、產品、商標和設備分銷等等。特許權交易常見的特徵有：一個人對一個名稱、一項創意、一種秘密工藝或一種特殊設備及其相關聯的商譽擁有所有權；此人將一種許可權授予另一個人，允許使用該名稱、創意、秘密工藝及其相關聯的商譽；包括在特許合同中的各種規定，可對受許人的經營進行監督和控制；受許人應支付權利金或者為已獲得的權利而付出某種補償。（2）經營模式特許經營的必備條件第一，必須訂立包括所有雙方同意條款的合同第二，特許人必須在企業開張之前，給予受許人各方面的基礎指導與訓練，並協助其業務的開展。第三，業務開張之後，特許人必須在經營上持續提供有關事業營運的各方面支持。第四，在特許人的控制下，受許人被允許使用特許人所擁有的經營資源。第五，受許人必須從自有資源中進行實質的資本性投資。第六，受許人必須擁有自有的企業。（3）特許經營的利益①特許人可獲得的利益有體系的擴展可在某種程度上擺脫資金和人力資源的限制；可激勵經理人在多處所營運，因為他們都是該一事業的局部有權人；特許經營是控制定價、促銷、分銷管道和使服務產品內容一致化的重要手段；營業收入的一種來源。②受許人可獲得的利益有有經營自己事業的機會，而且其經營是在一種已經測試證實的服務產品觀念指導下進行的；有大量購買力作為後盾；有促銷輔助支持力量作後盾；