梁芯萌《以客为尊 极致体验——高端客户关系管理营销技能提升》12课时.docxVIP

课程名称：《以客为尊极致体验——高端客户关系管理营销技能提升》

主讲：梁芯萌老师12课时

课程背景：

国内经济增速放缓、高净值客户对财富的安全与保障、金融资产配置意识日趋提升，对金融机构的多元化服务需求和产品的选择不断增加。“以客户为中心、以AUM为纲”的最终目的是为了更好的了解客户需求，个性化服务客户，从“以产品为中心”向“以客户为中心”转移，最终促成销售。

面对巨大的市场竞争，我们的一线人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的财富需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应的解决方案，促成产品成交从而提升绩效。

常见的问题：

客户难以被打动，是什么原因？

客户是不是真的不感兴趣？

客户为什么都不愿意多聊几句？

客户到底在担心什么？

客户想要的跟产品不匹配怎么办？

客户为什么老是下不定决心？

费尽口舌，客户却不为所动，我到底应该怎么说？

我说的这么好的产品，为什么不能打动客户？

见到有些客户我根本没有办法深入交流

说了这么多，为什么客户老是没反应？

有时候一个简单的邀约我都会觉得很困难

我已经很耐心的跟客户周旋，可惜还是无果而终

客户经常会用这样那样的借口回绝，让人信心倍受打击

客户的借口实在太多了点

客户经常无理取闹，或者故意为难我

为什么我的解释说明还是不能打消客户的疑虑

我知道客户拒绝的原因，但是我就是没辙了

客户出尔反尔，我想放弃了

课程收益：

充分了解客户购买需求的背后原因

深入了解客户需求动机，客户的利益需求、避险需求

掌握一套激发客户需求行之有效的方法

掌握一套客户需求的客户异议的处理方式

依据课堂所学全面系统的形成自己的营销策略

课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程大纲/要点：

打开脑洞——了解高端客户的需求

有章可循——发掘银行客户需求四步法

引导有方——高净值客户面谈七步曲

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]