导购人员现场销售培训手册.pptxVIP

1导购人员现场销售培训手册

营业额=？？2销售人员业务团队说服终端愿意卖消费者买得到*消费者愿意买导购团队说服消费者愿意买

3一、终端陈列执行规范二、现场销售实战技巧三、销售问答QA目

录

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终端陈列执行规范4

1、根据研究：66%的消费者是到店内才决定购买的；所以尽可能的在店内吸引消费者的注意，并刺激其购买的冲动是很重要的。2、80%的消费者对于特殊陈列的商品都有兴趣。3、高达59%的购买者是受到店内陈列和广告的影响而购买的。大品牌的心理暗示，品牌竞争力的提升；吸引消费者的视线，激发消费者的购买欲；

陈列+终端形象，提升申欧产品在终端对消费者的吸引；标准陈列执行原则：1、集中陈列原则：同品牌集中，同系列集中，同规格集中2、横向色块陈列原则：包装颜色相同的陈列在一起，并在其横向形成色块陈列的效果。3、重点陈列原则：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放在最佳陈列位置（即放在消费者的最佳视觉范围）；终端陈列建议：

1、集中陈列原则：同品牌集中，同系列集中，同规格集中。1.同一品牌“大”集中所有申欧企业的品牌产品集中陈列于同一个陈列面上。左右相邻（横向陈列）产品之间无其他品牌夹杂。2.同一系列“中”集中“555”各系列产品相对集中陈列。即基础型产品集中陈列、健康型产品集中陈列。3.同一类型“小”集中相同品类的产品集中陈列（护垫与护垫/卫生巾与卫生巾）；相同长度的产品集中陈列（日用与日用/夜用与夜用）；相同厚度的产品集中陈列（丝薄与丝薄/纤巧与纤巧）；除表层外其他属性均相同的产品集中陈列且统一干爽表层在左、棉质表层在右；在满足以上集中的同时，实际陈列过程中遵循：由上至下的产品为从小包装到大包装的、或者由左至右的产品为从小包装到大包装的；例如:555品牌产品左右相邻悠U品牌产品基础系列左右相邻健康系列555基础系列卫生巾555护垫日用日夜通用夜用丝薄超薄纤巧干爽棉质终端陈列建议：PS:执行过程中以上三个集中必须同时遵守。

终端陈列建议：82、横向色块陈列原则：同一色系的产品陈列在一起，左右相邻并形成横向色块陈列的效果。日用日夜通用日夜通用以基础系列为例：日用超长夜用、双立堤夜用超长夜用、双立堤夜用日用天然防线洁净体感洁净体感以健康系列为例：天然防线健康全护老健康健康全护

终端陈列建议：9145cm125cm70cm231重点陈列原则：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放在最佳陈列位置（即放在消费者的最佳视觉范围）；125cm~145cm视觉最佳（视平线）70cm~125cm最佳取物区（取物线）

终端陈列建议图示：10终端货架陈列面有超过1个货架的陈列面时：标配物料建议：货架条+新健康DM+空白爆炸贴基础促销品项/畅销单品新健康促销品项日用夜用日用夜用丝薄纤巧日用夜用终端货架陈列面大于1/2节货架时：包装为从小到大包装为从小到大包装为从小到大包装为从小到大

终端陈列建议图示：11当货架面积有限时，希望将新健康集中陈列在视觉和取物均相对较好的陈列区域！终端货架陈列面小大或等于1/2节货架时：

包柱端架堆头终端陈列建议实景图示：

家乐福金桥店案例分享厂商周活动

厂商周活动14家乐福共江店

厂商周活动15欧尚中原店

终端形象物料16万能垫箱

“健康之旅”路演活动17

精彩看点1、中国第一辆全幅打开的“变形金刚”大棚车！专业专职的演出小分队—GK-5小分队！

“健康之旅”路演活动19配合各地重点终端的周年庆、开业档及节假日推广！

“健康之旅”路演活动20

现场销售实战技巧21

5S原则微笑（smile）：适度的笑容导购对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑迅速（speed）：动作快速工作时尽量快速，不让顾客久等诚恳（sincerity）：尽心尽力真诚不虚伪灵巧（smart）：精明、整洁、利落以干净利落的方式接待顾客，获得信赖学习（study）：时刻学习和熟练掌握商品技巧研究顾客心理及接待与应对的技巧5S

实战销售五步曲根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下五个方面：等待时机初步接触商品提示揣摩顾客的需要成交

察颜观色！24一、等待机会消费者的购买行为：冲动型、计较型1.冲动型：1）易被现场气氛、活动内容、言语、态度打动2）年龄多居于16岁-30岁间3）购买时间2-3分钟左右4）外表比较时髦、重视打扮2.计较型1）对品牌、价格、产品功能较有主张2）年龄多居于25岁以上3）购买时间5-15分钟左右4）外形比较朴实、不重穿扮

二、初步接触顾客走近之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。初步接触的成功是销售工作成功的一半