美国网络直播带货中买卖交谈的会话分析--以Amazon直播和TikTok直播为例.pdf

摘要

买卖交谈是会话分析领域内一个广受关注的研究主题，研究人员已经深

入分析了在线下销售中买方和卖方是如何达成交易的。然而，随着直播带货

的快速发展，这一媒介下的买卖交流在会话分析中还未被充分研究。本研究

即采用会话分析的方法，探讨在美国网络直播带货中，为促成交易买卖双方

使用的常见会话策略，并将其与线下销售中常见的会话策略进行对比。

本研究收集并分析了Amazon直播和TikTok直播上的带货视频，发现

了三种常见的会话策略。首先，与线下销售中的问候语通常只在开场时出现

不同，直播带货中买卖双方会在直播的各个阶段一包括开始、中途甚至结束

时一频繁地交换问候语，以期建立熟人关系，促成交易。其次，为了在直播

中对买家的回复有更清晰的指向，卖方采用了一种特殊的三步回答序列：买

家提问一卖方复述问题～提供回复，与线下销售中的问答毗邻对形成了鲜明

对比。最后，研究发现在直播带货中，买卖双方通过闲聊增进理解、达成共

识，进而促进买卖关系的形成。不同于线下销售中闲聊由买卖双方共同推进，

直播带货中卖方掌握更多沟通资源，因而这一策略通常由卖方发起和推进。

这些研究发现揭示了网络直播带货中买卖双方为促成交易常用的会话策略，

为直播卖家如何有效地实现其销售目标提供了重要启示。

关键词：买卖交谈；网络直播带货；计算机媒介语；会话分析；会话策略

Contents

Acknowledgements…………………………．i

摘要…………………………．．．ii

Abstract………………………．．iii

of

ListFigures………………．．vi

1Introduction……………………1

Chapter

1．Iofthe

BackgroundStudy……………………．……………．．……I

1．2andofthe

PurposeSignificanceStudy．………2

1．3StructureofThesis…………………．．3

2TheoreticalFramework……………………5

Chapter

2．1FoundationsofCA……………．…………．……．+5

Sociological

2．2FundamentalDomainsofCA……………………7

2．3ATuminConversation

DigitalAnalysis……………………．9

3LiteratureReview…………．12

Chapter

3．1CAinTraditionalSalesContexts………．：……………．．．……12

3．2ResearchonLSC………．……………13

Empirical

3．3Summary．．．．……．．……．．…．．……．．．…．．………．．．．…………．……．．．．．．………．．…．．…．…．．…．．．15

4Research6

ChapterMethodology…………………．．1

4．1Research

Questions．………．……．……………．…．16

4．2SelectionofResearchContexts………………．16