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销售管理手册

目录

一、区域销售管理制度

二、协议管理制度

三、发货管理制度

四、发票管理制度

五、应收帐款管理制度

六、业务人员帐、对帐管理制度

七、换、退货管理制度

八、客户档案管理制度

九、客户服务制度

十、价格体系政策

十一、开发及促销维护政策

十二、宣传品、礼品、赠品使用制度

十三、报告制度

十四、例会交流制度

十五、考核管理制度

十六、业务交接管理制度

一、区域销售管理制度

1.严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁

与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。

2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱

上加盖产品编码，以示区别。

3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相

压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5

倍以上的罚款。

4.加强对客户的监控，原则上规定其不得跨区域销售，对正常

辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发

货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经

销资格。

5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事

实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公

司将根据具体情节对予以处罚。

二、协议管理制度

为保障公司产品销售业务的正常运营，销售部门按公司有关产品

价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商

承诺并签定《代理协议》，并促进协议的执行过程符合规范规定。

1）.在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定

具体填写公司统一印制的《代理协议》，以此作为公司销售计

划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议

外，每笔业务同样要签订《购销协议》。

2）.回款期限折让以整笔协议执行完毕为准,对分品种回款的客户

应每品种签订一个协议，以防止部分结款时无法兑现折让。

3）、与客户签订协议必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、

交货式、结算政策执行。

4）、与客户签订协议时，须具体填写产品品名、单位价格、交货时

间、购货全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算式和期

限等，内容完整无漏项，笔迹工整、清楚。

5）、销售部门主管严把协议审批关，对所签协议要认真审核，经确

认符合条件后可批准执行。

6）、根据协议上注明的交货日期安排发货，无协议不得发货。

7）、销售部门建立协议台帐，具体记录收货单位、签订日期、品名、

批号、发货数量、协议金额、执行情况等，以备查询。

8）、《购销协议》应每月整理、装订成册，存档备案。

三、发货管理制度

根据代理协议约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到

目的地。

⑴、尽也许实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货。

⑵、发货的依据是购销协议、资信限额、货款已确认到达公司指定

银行账户。无协议或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的

均不得向其发货。

⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理隼批，审

核、审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。

⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则。

⑸、对有气温限制的货品，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品

暴露在日光下。

⑹、资信限额的拟定

①.根据客户类别和公司具体情况，拟定每一个客户的资信限额,

以此作为最高发货限额。

②.资信限额按以