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2025年房地产经纪人客户跟进节奏与话术设计专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户跟进节奏与话术设计专题试卷及

解析

2025年房地产经纪人客户跟进节奏与话术设计专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、客户首次看房后表示”需要和家人商量”，经纪人最恰当的跟进话术是？

A、“您今天不签我就推荐给其他客户了”

B、“我理解您的考虑，方便了解您家人主要关注哪些方面吗？”

C、“这个房源很抢手，您最好尽快决定”

D、“要不我先帮您保留3天？”

【答案】B

【解析】正确答案是B。该话术体现了对客户决策过程的尊重，同时通过提问获取

更多信息。A选项过于强硬，C选项制造虚假紧迫感，D选项未解决客户实际顾虑。知

识点：客户异议处理技巧。易错点：容易陷入施压或让步的极端。

2、对于价格敏感型客户，经纪人应该优先强调？

A、房源的稀缺性

B、周边配套的便利性

C、性价比和增值潜力

D、装修的豪华程度

【答案】C

【解析】正确答案是C。价格敏感型客户最关注价值匹配度。A、B、D选项虽然重

要，但不是该类客户的核心诉求。知识点：客户类型识别与应对策略。易错点：容易忽

略客户真实需求而盲目推销卖点。

3、客户跟进的最佳时间间隔通常为？

A、每天联系

B、每周12次

C、每月1次

D、完全由客户主动联系

【答案】B

【解析】正确答案是B。过于频繁会引起反感，间隔太长可能错失机会。A选项骚

扰性强，C选项跟进不足，D选项完全被动。知识点：客户跟进频率管理。易错点：难

以把握”度”的平衡。

4、当客户表示”其他中介报价更低”时，经纪人应该？

A、立即匹配价格

B、质疑客户信息真实性

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C、强调服务价值差异

D、建议客户选择其他中介

【答案】C

【解析】正确答案是C。通过差异化价值化解价格异议。A选项损害利益，B选项

激化矛盾，D选项放弃客户。知识点：价格异议处理。易错点：容易陷入价格战思维。

5、对于犹豫不决的客户，最有效的促成技巧是？

A、限时优惠

B、二选一法则

C、展示成交案例

D、建议客户再考虑

【答案】B

【解析】正确答案是B。二选一法则能引导客户做决策。A选项可能适得其反，C选

项效果有限，D选项延长犹豫期。知识点：成交促成技巧。易错点：误用施压技巧。

6、客户跟进记录中最重要的内容是？

A、通话时长

B、客户反馈和需求变化

C、经纪人推荐房源

D、下次联系时间

【答案】B

【解析】正确答案是B。客户需求变化是跟进的核心依据。A、C、D虽然重要但不

是核心。知识点：客户信息管理。易错点：重形式轻内容。

7、对于投资型客户，经纪人应该重点突出？

A、居住舒适度

B、租金回报率和升值空间

C、学区资源

D、社区文化活动

【答案】B

【解析】正确答案是B。投资型客户最关注财务回报。A、C、D是自住型客户更看

重的。知识点：客户需求分析。易错点：用自住标准推荐投资房源。

8、客户拒绝看房邀约时，经纪人应该？

A、立即放弃

B、询问原因并调整方案

C、坚持原计划

D、转而推荐其他房源

【答案】B

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【解析】正确答案是B。通过了解原因优化服务。A选项太早放弃，C选项强硬，D

选项未解决根本问题。知识点：客户邀约技巧。易错点：容易放弃或强推。

9、在客户跟进中，“FABE”法则中的”E”指的是？

A、特点

B、优势

C、利益

D、证据

【答案】D