2025年房地产经纪人谈判策略类型与分类专题试卷及解析.pdfVIP

2025年房地产经纪人谈判策略类型与分类专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人谈判策略类型与分类专题试卷及解析

2025年房地产经纪人谈判策略类型与分类专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产谈判中，当买方表现出强烈的购买意愿但价格敏感时，经纪人最适宜

采用的谈判策略是？

A、强硬型策略

B、妥协型策略

C、问题解决型策略

D、回避型策略

【答案】C

【解析】正确答案是C。问题解决型策略通过挖掘双方深层需求，寻找双赢方案，适

合价格敏感但意愿强烈的买方。A选项强硬型策略可能激化矛盾；B选项妥协型策略可

能损害客户利益；D选项回避型策略无法解决核心问题。知识点：谈判策略类型与适用

场景。易错点：混淆妥协型与问题解决型策略的区别。

2、房地产谈判中，“红鲱鱼策略”属于哪种谈判技巧？

A、信息控制策略

B、时间压力策略

C、议题设置策略

D、让步策略

【答案】C

【解析】正确答案是C。红鲱鱼策略通过引入无关议题分散注意力，属于议题设置

策略。A选项信息控制策略侧重信息不对称；B选项时间压力策略利用时间限制；D选

项让步策略涉及利益交换。知识点：谈判技巧分类。易错点：将议题设置与信息控制混

淆。

3、在多轮谈判中，经纪人采用”逐步让步法”的主要目的是？

A、展示诚意

B、延长谈判时间

C、测试对方底线

D、制造紧迫感

【答案】C

【解析】正确答案是C。逐步让步法通过小幅度让步观察对方反应，以探测底线。A

选项展示诚意是副作用；B选项延长时间非主要目的；D选项制造紧迫感通常采用限时

策略。知识点：让步策略类型。易错点：误解让步的主要目的。

4、当谈判陷入僵局时，最有效的破局策略是？

2025年房地产经纪人谈判策略类型与分类专题试卷及解析2

A、坚持立场

B、引入第三方

C、威胁退出

D、单方面让步

【答案】B

【解析】正确答案是B。引入第三方（如调解人）能提供新视角，打破僵局。A选

项坚持立场会加剧僵局；C选项威胁退出可能终止谈判；D选项单方面让步可能损害利

益。知识点：僵局处理策略。易错点：忽视第三方介入的专业性。

5、在商业地产谈判中，“锚定效应”最常用于？

A、初始报价

B、最终成交

C、合同条款

D、售后服务

【答案】A

【解析】正确答案是A。锚定效应通过初始报价设定心理基准，影响后续谈判。B选

项最终成交是结果；C选项合同条款需协商；D选项售后服务非谈判重点。知识点：心

理学效应在谈判中的应用。易错点：混淆锚定效应与其他心理学概念。

6、经纪人采用”沉默策略”的主要作用是？

A、施加压力

B、收集信息

C、展示权威

D、拖延时间

【答案】B

【解析】正确答案是B。沉默策略通过留白促使对方补充信息，达到收集目的。A选

项施加压力是副作用；C选项展示权威需其他手段；D选项拖延时间非主要目的。知识

点：非语言谈判技巧。易错点：误解沉默的主要功能。

7、在跨文化谈判中，经纪人最需要关注的是？

A、语言差异

B、文化习俗

C、法律体系

D、市场行情

【答案】B

【解析】正确答案是B。文化习俗直接影响谈判风格和决策方式。A选项语言差异

可通过翻译解决；C选项法律体系是固定因素；D选项市场行情属常规准备。知识点：

跨文化谈判要点。易错点：忽视文化习俗的深层影响。

2025年房地产经纪人谈判策略类型与分类专题试卷及解析3

8、“BATNA”（最佳替代方案）在谈判中的核心价值是？

A、增加筹码

B、设定底线

C、缩短时间

D、简化流程

【答案】B

【解析】正确答案是B。BATNA帮助明确可接受的最低条件，设定底线。A选项增

加筹码是间接作用；C选项