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2025年房地产经纪人首次置业客户跟进与引导策略专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人首次置业客户跟进与引导策略专题试

卷及解析

2025年房地产经纪人首次置业客户跟进与引导策略专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、房地产经纪人在首次置业客户首次接触时，最应优先了解的客户信息是？

A、客户的职业和收入水平

B、客户的购房预算和资金来源

C、客户的家庭结构和生活习惯

D、客户的购房动机和核心需求

【答案】D

【解析】正确答案是D。首次置业客户往往对购房流程不熟悉，明确其购房动机（如

自住、婚房、学区等）和核心需求是后续精准匹配房源的基础。A、B、C虽然重要，但

属于次级信息，应在明确核心需求后进一步了解。知识点：客户需求分析。易错点：容

易陷入对客户经济条件的过度关注，而忽视其真实购房动机。

2、当首次置业客户表现出对多个不同区域房源的兴趣时，经纪人应采取的最佳策

略是？

A、优先推荐佣金最高的房源

B、要求客户尽快确定唯一区域

C、通过提问帮助客户梳理区域偏好优先级

D、带看所有感兴趣区域的房源

【答案】C

【解析】正确答案是C。首次置业客户通常需要专业引导，通过结构化提问（如通

勤时间、配套要求等）帮助客户明确区域偏好，是高效服务的关键。A违反职业道德，

B过于强硬，D效率低下且可能让客户更加迷茫。知识点：客户引导技巧。易错点：急

于推销而非引导，导致客户体验下降。

3、在带看过程中，首次置业客户对房屋缺点提出质疑时，经纪人应如何回应？

A、立即转移话题到房屋优点

B、承认缺点并强调其可接受性

C、否认缺点并反驳客户观点

D、建议客户忽略这些缺点

【答案】B

【解析】正确答案是B。诚实面对房屋缺点并客观分析（如”这个户型确实不够方正，

但采光补偿了这一点”）能建立信任。A和D回避问题，C直接对抗，都会损害专业形

象。知识点：异议处理技巧。易错点：过度美化房源导致客户反感。

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4、对于贷款能力有限的首次置业客户，经纪人最应该提供的专业支持是？

A、推荐高杠杆金融产品

B、协助制定可行的购房资金规划

C、建议客户放弃购房计划

D、优先推荐总价最低的房源

【答案】B

【解析】正确答案是B。专业经纪人应帮助客户理性评估财务状况，制定包含首付、

月供、税费等在内的综合方案。A可能增加客户风险，C过于消极，D不一定符合客户

实际需求。知识点：购房财务规划。易错点：仅关注房价而忽视持有成本。

5、首次置业客户在签约前突然犹豫，最可能的原因是？

A、对经纪人服务不满意

B、购房决策压力过大

C、发现更便宜的房源

D、家人反对购房

【答案】B

【解析】正确答案是B。首次置业客户往往对大额支出产生心理压力，这是正常现

象。A、C、D虽然可能，但不是最普遍原因。知识点：购房心理分析。易错点：将客

户犹豫简单归因于外部因素。

6、在客户跟进过程中，以下哪种沟通频率最适合首次置业客户？

A、每天联系

B、每周12次有价值的沟通

C、仅在有新房源时联系

D、让客户主动联系经纪人

【答案】B

【解析】正确答案是B。适度的跟进频率既能保持客户黏性，又不会造成骚扰。A过

于频繁，C和D可能导致客户流失。知识点：客户关系维护。易错点：忽视沟通质量

而只关注频率。

7、首次置业客户最需要经纪人提供的增值服务是？

A、免费搬家服务

B、购房流程全程指导

C、家具采购折扣

D、装修设计建议

【答案】B

【解析】正确答案是B。首次置业客户最缺乏的是购房经验，专业流程指导能显著

降低其焦虑感。A、C、D虽有用但非核心需求。知识点：增值服务设计。易错点：提

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