沃尔玛供应链研究.docVIP

农村中小超市连锁经营现状及存在的问题

摘要：连锁超市作为一种新兴的零售业态，自上世纪90年代中期在我国出现以来，已有十几年的发展历史。近几年由于商务部“万村千乡”工程的推动以及农村市场消费能力的剧增，部分有一定资金实力或渠道优势的农村超市开始着手开展连锁经营体系的建设。目前，全国31个省、自治区、直辖市累计新建与改造的农家店超过25万家，其中设在乡镇的门店超过28786家，达到了对全国75%县（区、市）的覆盖率。但与那些上世纪末便已开始发展连锁经营的超市相比，多数农村超市尤其是经济落后地区的农村中小超市在连锁经营方面还仅仅处在初步探索的阶段，有的甚至由于对连锁经营的误解而使自身陷于破产的。

当前我国农村中小超市在构建连锁经营体系方面主要存在以下问题：

1、连锁经营管理体系的缺陷

农村中小超市在发展连锁之前一般都有相对成熟的经营管理经验，但连锁经营不同于一般的单店经营，它一方面是对原有企业结构的重组与创新，同时，也彻底改变了企业内部各部门之间的关系以及原有的供应商与零售企业之间的关系。但多数农村中小超市对此并无认知，仍在原有企业组织结构的基础上运作新的连锁经营体系，在原有店面基础上，不遵守基本的连锁经营运作规律，在利益的驱动下，省略精耕细作样板店的重点环节，盲目、快速推广连锁体系，对机构整体也缺乏必要的掌控。随着连锁经营体系的发展及门店数量的急速增加，企业负责人却因为经验、知识缺乏等原因难以对整个体系进行标准化、制度化、统一化的有效运营。在新增店面内部，选择店长随意性强，机械照搬原有店面的组织架构、岗位设置，导致在总部与新增店之间缺乏管理的连续性，没有职能部门对店长进行内部管理方面的协助。同时，由于多数农村超市无法摆脱企业发展中家族化的管理模式，致使管理层无法及时补充相应的职能管理人员。这种状况不可避免地导致了经营管理实践中的大面积缺位，最终引发各种矛盾，将超市推向低谷。

2、网点布局与店址选择的盲目

在发展连锁体系过程中，一些农村中小超市在网点布局上缺乏经验，不加分析，频繁盲目开店，造成“开了再关”的不利局面。这一方面是由于战略的缺失，高层对连锁经营没有战略规划；另一方面也是急于扩大市场、抢占市场份额的结果。另有一些超市照搬城市大型连锁超市的布局、选址经验，最终也由于不符合企业与当地实际而陷入困局。

事实上，农村中小超市连锁体系高速发展的过程中，往往只关注了店址的选择，却忽视了农村消费者分布对其网点布局的影响，农村消费者分布的最大特点是分散，他们集聚的形式往往是集市，集聚的地点多数是乡镇，在这种认知的影响下，一些农村超市在进行网点布局时，就把首要位置选择为当地的乡镇。这种做法至少存在两个问题，一是乡镇对本镇居民的引力大小并不均衡，在对乡镇引力毫不测算的前提下，直接开设门店，就极易导致营业后销售额严重不均衡的现象，这是顾客流量差异的直接结果。二是在选定的区域内确定店址时没有经过科学的测量与规划，对所在地的商圈形态、商圈特点以及影响商圈的各因素不注重加以判断、分析，由此往往导致与竞争对手辐射范围重合严重或区域内人口密度过小的现象，造成新开店的经济效益低下。

3、商品定位不清

商品定位是指超市对目标消费者和生产商的实际情况进行动态分析，确定商品的经营结构，实现商品配置最佳化的过程。科学的商品定位可以使当地顾客对超市有一个良好的、稳定的印象。但多数农村中小超市根本没有对所经营的商品种类、档次、价格进行明确定位，其它超市陈列什么商品，自己就陈列什么商品，使得下属的连锁店铺与对手的店铺没有任何区隔，导致销售瓶颈。

农村中小超市在构建连锁体系的过程中，对商品定位策略的缺失主要体现在以下几个方面：首先，在商品品种选择上，缺乏最根本的依据，不从调研商圈内目标消费者的真实需求入手，而是一味地仿效成熟超市的商品种类，一些商品已经无法吸引消费者，还占据着宝贵的货架资源，一些新型的日常用品，不能及时地采购近来进行陈列。等到竞争对手对某些商品启动销售时，才发现已经丧失制胜的先机。一些超市甚至采用传统的、被动的进货方式，坐等厂家、供应商送货，对产品种类没有任何控制，只要价格低廉，便一概接收，完全不顾市场反应。其次，在商品档次上，忽视了当前农村消费者的购买能力与购买欲望，超市中陈列和销售的多为低档产品。事实上，由于当前农民收入的进一步提高，中档及中高档的日用品完全可以进入农村消费者的购买范围，尤其是春节期间，当外出务工人员大批返乡之时。但多数农村中小超市在这方面的尝试尚为空白。再者，农村中小超市在销售服务上对消费者的需求把握存在缺陷，由于农村消费者生活方式

体系的成败，总部应以适应市场的营销政策指导各门店完成商品销售任务。对连锁超市而言，有三个环节不可缺少：一是通过针对性市场调研获悉核心商圈内消费者的现实的及潜在的需求，了解他们的购物内容、购物习惯，